A.管理受託の拡大には、兼務を廃した「オーナー営業専任体制」の構築と資産コンサル力の強化が不可欠です。KPIに基づく行動管理と経営者主導の迅速な意思決定により、提案の質とスピードを最大化。組織の生産性を高めることで、安定的な受任増加を実現します。
賃貸管理戸数を増やす具体的な方法
管理戸数を増やすためのファーストステップは組織編成です。具体的にはオーナー営業社員の育成と専任体制の構築です。オーナーに資産コンサルティングの提案ができるよう育成したオーナー営業担当が行動量を最大化することによって、相談件数、案件化数を増やすことができ、成果に繋げることができます。
1.オーナー営業専任体制の構築
本気で管理戸数を増やすためには、まずは管理受託の営業の専任担当制を設けてください。他の業務との兼務はNGです。受託した物件の契約関連の事務作業や、入居者情報の引継ぎ等も担当営業が行わないことが理想的です。賃貸仲介や売買仲介を行っていた営業を異動させる場合、『売り上げが落ちてしまうかも・・・』と考える方もいらっしゃるかと思いますが、管理戸数が1戸増えると約10万円の売上が上がると言われています。仮に平均家賃50000円のエリアで管理戸数が100戸増えれば、1000万円の売上アップにつながりますので、担当営業マンがもともと上げていた分の売上が担保できる目標設定を行うとよいでしょう。
2.オーナー営業社員の育成
オーナー営業社員の育成を実行するうえで伸ばす能力は主に3つです。1つ目はコミュニケーション能力です。これは話す力より聞く力の方が重要です。7割聞いて3割話すくらいが理想です。2つ目は自社の商圏や市況を学ぶことです。エリアの特性や昨今の入居者の属性やニーズ等、空室対策に必要となる要素について理解度や知識が必要となります。また、経済情勢等も押さえておく必要があります。3つ目はコンサルティング能力です。オーナー様の課題は多岐にわたりますが、その中でも入り口になるのがキャッシュフローの理解です。オーナー様が経営する賃貸物件の収支状況が黒字なのか、それとも赤字なのかを算出することで、オーナーの多岐にわたる課題について、最適な解決策を提案することができるようになります。
3.行動量の最大化
育成したオーナー営業担当が成果を出すためには、営業マンの行動量を最大化する必要があります。そのためには、オーナー営業の専任体制構築が必要不可欠です。行動量を最大化したうえで、何件訪問すればどのくらいの相談数が確保でき、そこから提案件数をどのくらい確保し、受託が何件発生するのか、KPIに基づいた行動計画、数値計画を立てることが重要です。そのうえで営業マンの行動量が不足しているならば、その原因を追究し動けるようにすることが必要で、案件数が不足しているならばDM、セミナー開催等施策を実行し、反響獲得の販路を増やすことが必要になります。そういった具体策の計画まで管理し、営業担当をマネージメントしていく必要があります。
4.経営者主導でのマネージメント
営業マンの行動管理や、発生している案件の進捗管理等、現場任せではなく経営者主導で会議を推進する必要があります。社員には基本的に決定権はないので、ご相談をいただくオーナーのためにも即断即決できる環境にしておく必要があります。また発生している案件の進捗管理を経営者が行うことで、営業担当のタスク漏れや対応漏れを防ぐことにも繋がります。
上記4点を実施いただくことにより、安定的に管理戸数を増やす素地を組織に植え付けることが可能となります。
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