激減する夏場の集客対策として住宅会社・工務店にオススメの2つの集客戦略

船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。

今月7月からご購読いただいております「住宅会社向け業績アップメルマガ」の配信内容が若干変更になり、毎週土曜日は住宅会社・工務店の経営者向けにお役立ちコラムを執筆していきますので、引き続きご一読いただけますと幸いです。第一弾の今回は、激減する夏場の集客対策としてオススメの2つの集客戦略についてお伝えさせていただきます。

今年の夏は、地域の大きな花火大会やお祭りが3年ぶりに開催されるところが多く、夏らしい夏になる様相です。今年のGWは久しぶりに飛行機や新幹線は満席近い状況で、観光地にはようやく人が戻ってきました。人流が活発化することは日本経済にとってはプラスですが、住宅会社や工務店にとっては決してプラスとは言えないのです。

今年2022年のGW集客は壊滅的だったところが多く、その要因のひとつは、家を検討しているお客様が住宅会社が行うイベントより、もっと楽しそうな魅力的なイベントの方に足を運んだからです。GWは最長10日間の期間でしたが、夏休みは1ヶ月以上そのような状況が続くと思われます。今回のコラムでは、激減する夏場の集客対策について考えていきましょう。

中見出し：集客が激減しない夏場にするためのカギとなる2週間+2週間

集客には地域差があります。さらには同じ地域でも会社によっても差があります。住宅業界全体としての閑散期は12月です。12月はどんなことをしても1ヶ月間の新規集客が1年間でもっとも少ない月です。その次に少ない月は8月と7月ですが、そんな7月と8月でも集客を落とさない会社もあります。そのような事例を見ていくと集客アップのヒントが見えます。集客が激減する夏場と書かせていただきましたが、そんなことすら関係なしで集客していくためには、他の月と変わらずしっかりと販促費をかけて、積極的に集客を仕掛けていかなければなりません。そもそも経営者が集客が少ないとあきらめてしまうこと自体が集客が増えない要因です。

平日の集客割合が増えてきているとは言え、まだまだ土日集客がメインの住宅業界では、土日の回数で仕掛けられる集客数であったり、使える販促費は変わってきます。その意味では、今年の8月だと土日が4回ありますが、そのうち1回は世間一般的にお盆休みとなるため、夏季休暇を取っている会社も多いので、実質的にはお盆休みを除いた3週で集客を取っていく必要があります。この点は、年によって曜日の並びが違うため、その年その年で対応が必要です。

例年、夏場でも目に見えて集客が減るのは7月末からお盆までの約3週間です。反対に、お盆明けの最初の土日からは集客は比較的に回復する傾向がありますので、夏場の集客を増やすには、お盆休みを挟んだお盆前の2週間とお盆明けの2週間の4週間となります。お盆明けの2週間はしっかりと集客しなければなりませんが、他社のアドバンテージを取るならお盆前の2週間がカギです。それでは具体的に対策を考えていきましょう。

中見出し：夏場の集客対策でオススメの2つの戦略をご紹介します

夏場は集客が減少すると書かせていただきましたが、正しくは、夏場は集客数が減少し来場単価が増加するということです。来場単価とは、新規1組に来場してもらうためにかかるコストのことです。月間100万円の販促費で10組の新規来場を獲得できれば、来場単価は10万円となります。ここで絶対にやってはいけないのが、来場単価を下げようとすることです。集客は月毎で変動しますので、月単位で見るのではなくあくまで年単位で見るべきです。そして「先月は良かったけど今月は悪い」と一喜一憂しないことです。

夏場の集客を安定的に確保していくには、まず来場単価をこの期間だけ一旦度返しすることです。そのように考えれば、月間の販促費を下げるという暴挙には至らないはずです。「他の月と比べて来場単価は高くなったけど、見込客に来場してもらって契約につながった」という結果を目指すことです。つまりは、集客コストや集客数ではなく、契約につながる集客を確実に取りにいくという戦略です。

夏場の集客対策でオススメの戦略を2つご紹介します。まずひとつめは、1組でも多くお客様を集めるという集客ではなく、1組でいいから買ってもらうお客様をは詰めるという販売を行うことです。集客数が増えづらいこの時期に売らなければならないモデルハウスや建売住宅の販売会を行うには適しています。ただそうした物件がない会社でも取り組めることがあります。

中見出し：夏場限定のサマーキャンペーンで1組でも多く集客しよう

販売目的の仕掛けが組めない場合は、もしくは、さらに仕掛けを行いたい場合でオススメなのが、サマーキャンペーンと銘打った夏限定の来場特典を設定することです。注意しなければならないのが、契約してもらったら付与する特典ではなく、来場するだけでもらえる特典です。そうしないと来場数は増えません。そのサマーキャンペーンを1回のイベントだけ行うのはもったいないので、今年で言えば、夏休みに突入する7月23日から8月28日までは行う方がいいでしょう。内容は、例えば完成見学会を行うとして、通常月であれば建物訴求だけなのが、この期間だけは来場プレゼントを用意したり、予約特典を増額するなど、建物を見るイベントに参加することにプラスαの価値を付けることです。

そして可能であれば、中途半端な特典を付けてもインパクトがありませんので、予約特典を1万円に引き上げたり、抽選会式にして豪華な家電や旅行券がもらえるといった特典でも有効です。他の月と同じようなテンションで行っても、集客が難しいのがこの夏場です。チラシの配布部数を増やしたり、WEB広告の運用費を増額するより、こうした来場特典に費用を回す方が集客が期待できます。 「そんなお金配りみたいなことをしたら物貰い客が増えて困る」と思われるかも知れませんが、通常月と比べて物貰い率は上がるかも知れませんが、そもそもの絶対数が増えにくいため、物貰い客だけで溢れかえることはありません。むしろこの時期に来場してもらうことだけでも会社にとっては有難いはずです。頭を柔らかくして、こだわりは捨てて、柔軟な夏場の集客対策を考えて実行してみてください。

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