CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
本コラムをお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所の住宅業界WEB集客チームです。
ホームページ集客の「常識」が覆された時代に、貴社はどのように勝ち残りますか？
地方で奮闘されている住宅会社・工務店の経営者の皆様は、日々の集客に頭を悩ませていらっしゃるのではないでしょうか。
特に近年、
「以前よりも集客数が減っている」
「ホームページをうまく活用できていない」
「他社にお客様が流れている」
と感じることはありませんか？
貴社の懸念はまさに、現代の住宅市場が直面している本質的な課題です。
2010年代以降、住宅市場におけるお客様の集客・購買行動は劇的に変化しました。かつては「とりあえず来場」やチラシ・雑誌といった紙媒体の情報を見て展示場に足を運ぶお客様が主流でしたが、
今やお客様は来場する前に、ホームページで徹底的に情報を収集し、平均10件のホームページ検索、5件の資料請求を行うのが当たり前になっています。
そして、契約に至るまでの来場件数も、かつての7件から3件へと激減しています。
この変化は、お客様が「たまたま通りかかったから」ではなく、「価格」「写真」「立地（ブランド）」といった具体的な要素を比較検討した上で、明確な目的を持って来場するようになった、ということを意味します。
つまり、お客様の行動が「来場起点」から「検索起点」へと完全にシフトしたのです！
「サイトのデザインは良くなったのに集客は増えていない…」
「InstagramやYouTubeの更新に追われている、あるいは外注費用をかけているのに集客が増えていない…」
「集客が来ている他社のサイトを真似て制作してもらったのに集客が増えていない…」
この劇的な変化の中で、多くの住宅会社様がこんなお悩みを抱えています。
なぜ、これほどまでにWEB対策に力を入れているにも関わらず、成果に繋がらないのでしょうか？
結論から申し上げますと、
どれほど最新トレンドであるインスタグラム・YouTube・TikTok等を活用しても、
いくらWEB販促費を投じたとしても、
その出口となる自社ホームページが機能していなければ、決して成果は上がりません！
貴社のホームページは、まさに「集客・購買行動の変化」における「検索」から「認知」「共感興味」を経て「来場」に至る、この極めて重要な部分の「仕組み」が欠落している状態なのです。この仕組みがなければ、今後、集客に苦戦するのは必然です。
私たちは、長年のコンサルティング経験と、全国300社500サイトにも及ぶ豊富なデータベースを分析する中で、ある明確な法則を見出しました。
それは、「自社ホームページの反響率向上が、その他すべての成果を決定する」という揺るぎない事実です。
逆に言えば、自社サイトの反響率が上がれば、季節による集客変化がほぼなくなり、SNS更新や広告もやればやるほど集客が増加するといった、好循環を生み出すことができるのです。
しかし、多くの会社様では、「伝えたい情報」が先行し、入口からの導線が分散されていたり、ページ内容と関連性の低い出口に誘導されているのが現状です。これでは、手間と費用が分散されるだけで、反響数は増えません。
では、どうすればこの問題を解決し、貴社のホームページを「集客装置」へと変革させることができるのでしょうか？
私たちが提唱するのは、WEBマーケティングの「王道」と「基本」を徹底し、業界データベースと出口導線理論を活用した継続的に集客を増やせるホームページ構築です。これにより、短期間での劇的な成果、例えば３ヶ月で反響１０倍といった結果も現実的に可能になります！
実際に、この戦略を実行した企業様では、驚くべき成果が報告されています！
【A社様】は月間反響1～2件からサイトリニューアル後、月間30～40件に増加し、WEB経由の契約数が毎月2～3件に伸びました。
【B社様】は月間反響10～15件から、サイトリニューアル後に80～100件まで増加し、WEB経由の契約数が毎月4～5件に達しています。
【C社様】に至っては、サイトリニューアル初月から月間反響が20件から50件に増加し、反響率は1.35%を達成しています。これは一般的なホームページの問合せ率0.5～1%と比較しても極めて高い数値です。
【D社様】は、WEB反響が月2～3件から月100件ペースに増加しました。
このような成果は、決して偶然や運ではありません。そこには、明確な「正しい優先順位でのWEBマーケティング強化」と、「蓄積データ活用と社内マーケティング力の推進」という二つの柱があります。
この二つの柱が、貴社に最適なカスタマージャーニーと段階別コンテンツの整備を可能にし、データ資産・活用力が既に集客・営業に大きく差を生み出している現代において、競合他社に圧倒的な差をつける原動力となるのです。
具体的に、どのような戦略を実行するのか、その核心に迫りましょう。
集客を増やし、反響率を向上させるための最重要ポイントは、**「反響率を高める見込み階層別の出口設計」**にあります。お客様は皆が同じニーズを持っているわけではありません。大きく分けて、「すぐ購入する顧客（5%）」、「いつか購入しようとしている顧客（70%）」、「まだ購入する気のない顧客（10%）」、そして「すぐ購入するがしつこい営業にうんざりしている顧客（15%）」といった、様々な段階にいらっしゃいます。
これらの異なる見込み客層に対して、それぞれに最適な「出口」を用意することが不可欠です。
例えば、「顕在層（HOT層）」と呼ばれる「すぐにでも家が欲しい」お客様には、「来場予約」や「イベント予約」といった、購買に直結する出口が求められます。彼らは既に具体的な情報を求めているため、名前、メールアドレス、電話番号、住所、事前アンケートなど、詳細な情報提供をスムーズに行えるフォームが必要です。
一方で、「情報収集層（ACTIVE層）」や「共感層（潜在層）」といった、まだ漠然と家づくりを考えている段階のお客様には、「資料請求」や「プラン会員登録」、「施工事例会員登録」といった、気軽な情報収集ができる出口を用意します。彼らは「お役立ち情報ダウンロード」や「簡単資金シミュレーション」などを通じて、ゆっくりと情報収集を進めたいと考えています。この段階では、名前とメールアドレスのみといった、入力負担の少ないフォームが有効です。
このように、お客様の「建物ニーズ」や「土地ニーズ」に応じたコンテンツを強化し、フォロワー拡大、ターゲット絞り込み、セッション数拡大を進めることで、ユーザーニーズに合わせた出口戦略が機能し始めます。これは、自己開示や好感形成を通じて、お客様に自社への共感と興味を深めてもらうためのプロセスでもあるのです。
私たちが重視する「出口導線理論」は、まさにこの見込み階層別の出口設計を実践するためのものです。理想的なサイト導線では、反響への貢献度の高いページを軸に明確なメインの導線を作り、ページ内容と関連した出口に誘導されます。これにより、フォーム遷移率や反響率のベンチマークが達成されるサイトが実現します。
対照的に、一般的なサイト導線では、伝えたい情報が先行して入口からの導線が分散したり、ページ内容と関連性の低い出口に誘導されてしまうため、反響数が増えません。これは、手間と費用が分散されるという非効率な状態を生み出してしまいます。
最も確実性が高く効率的なのは、成果に影響を与えるメイン導線のみを集中して改善することです。そのためには、毎月ホームページのKPI（主要業績評価指標）達成に向けたPDCAサイクルを回すことが不可欠です。
具体的には、以下の3点に絞って毎月分析と改善を繰り返します。
1st ステップ
メイン機軸コンテンツからのフォーム遷移分析： 狙った導線が順調に流れているかを確認し、滞留ポイントや離脱ポイントを特定して調整します。
2nd ステップ
問い合わせフォームの滞在時間・離脱率分析： 離脱率25%以下、滞在時間1分30秒以上を基準に、フォームの入力項目やレイアウト、メッセージの改善を行います。
3rd ステップ
フォーム遷移貢献度分析： どのページからフォームへの遷移が多いかを確認し、貢献度が高いページの流入を増やし、そのページの質をさらに高めることで、反響に繋がりやすい経路を強化します。
これらの分析結果を元に、メイン導線に絞ったA/Bテストを実施することで、効率的かつ継続的に反響率を高めることができるのです！
現代のWEBマーケティングは、単なるツールや広告の運用だけでは成果を最大化できません。鍵を握るのは、「データ資産・活用力」です。データは既に、集客・営業に大きな差を生み出す「資産」となっています。
特に、Cookie規制・廃止の流れが加速する中で、従来のリマーケティング広告やオーディエンスターゲティングの精度は低下しています。これからのWEBマーケティングでは、顧客管理システム（CRM）とGoogleアナリティクス4（GA4）の連携が不可欠です。
CRMに蓄積された顧客ID、商談状況、年収、年齢、認知媒体、反響媒体、契約情報といったデータをGA4と連携させることで、以下のような高度な分析と広告最適化が可能になります。
ホームページ閲覧行動の分析
来場顧客、上位ランク顧客、契約顧客といった質の高いお客様が、ホームページのどのページをどのように閲覧しているかを詳細に分析できます。
販促媒体別のユーザー行動分析
チラシやCM、SNSなど、異なる販促媒体から流入したユーザーが、ホームページ上でどのような動きをしているかを分析できます。
広告への活用
来場顧客や契約顧客の類似オーディエンスを抽出し、ターゲット広告の精度を高めることができます。さらに、反響顧客のオーディエンスに対して、最適化された広告配信を行うことで、確度の高い見込み客へのアプローチを強化できます。
これにより、「感覚」や「経験」ではなく、「事実」に基づいたデータ活用が可能になり、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを活用してユーザー傾向を可視化することで、自社ブランドに最適なカスタマージャーニーと段階別コンテンツを整備できるようになります。
このデータ活用と、それを理解し運用できる「社内マーケティング人材」の育成も、今後の集客成果を左右する重要な要素となります。私たちは、貴社のマーケティング力をステージ別に強化する戦略を提唱しています！
ステージ①「目標：反響率0.5%」
自社のホームページを強化し、リスティング広告＋インスタ広告を実施します。
インサイドセールスの仕組み化（インサイド専任化）も行います。
ステージ②「目標：反響率1%」
さらにMA（マーケティングオートメーション）シナリオ構築、SNSエンゲージメント最大化、YouTube共感コンテンツ構築を進め、マーケティング専任の体制を構築していきます。
ステージ③「目標：反響率1.5%」： SNS広告・YouTube広告の本格運用、MA動画シナリオ構築、全体カスタマージャーニー構築へと進化させ、企画戦略事業部としての機能を確立していきます。
このように、段階的に戦略を実行し、データに基づいたPDCAを回すことで、貴社のWEB集客力は飛躍的に向上していきます！
具体的にどのように改善・構築を進めていくべきか、そこが最も難しい点だと感じている方も多いのではないでしょうか？
ここまでお読みいただき、貴社のWEB集客に「伸びしろ」を感じていただけたでしょうか？
もし、一つでも「そういえば、うちのサイトも…」と感じた部分があったのなら、ぜひこの機会に、私たちの集大成である「ホームページ リニューアル実践ガイド」をダウンロードされることを強くお勧めします！
このガイドブックは、今まさに貴社が直面している課題の「なぜ」を明確にし、具体的な「どうすれば良いか」を提示しています。
✔なぜ、今WEB対策が必要なのか？
✔なぜ、3ヶ月で反響10倍が可能なのか？
✔継続的に集客を増やせるホームページ戦略のポイントとは？
✔蓄積データ活用と社内マーケティング力推進の全貌
といった、貴社の集客力を根底から変革させるための羅針盤となるでしょう！
さらに、このガイドには、貴社のホームページの現状を客観的に診断できる「WEBサイト診断チェックリスト」も掲載されています！セッション数に対する反響数の割合、各ページの離脱率、リピーター割合、自社の特徴の訴求、狙ったキーワードでの流入、お客様の層に合わせた出口の有無など、9つの重要項目で貴社のホームページを診断が可能です！
このチェックリストで「赤信号」が灯ったとしても、あるいは「黄信号」だったとしても、ご安心ください！本ガイドを最後までお読みいただくことで、貴社のWEB対策における「本当に取り組むべき優先順位」が見えてくるはずです！！
WEB集客は、一度構築すれば終わりではありません。お客様の行動、市場の変化、テクノロジーの進化に合わせて、常に最適化し続ける「継続的な仕組み」を構築することこそが、今後の貴社の成長を支える柱となります。
このガイドブックは、その「仕組み」を理解し、貴社自身でWEB集客をコントロールできるようになるための、最良のスタート地点となることでしょう。
さあ、今すぐ「WEBサイト リニューアル実践ガイド」をダウンロードし、貴社のWEB集客を次のステージへと引き上げましょう。貴社の未来の集客は、ここから始まります。
