CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
住宅業界全体の集客が減少していることによって、競合相手の営業担当者も相当に商談の準備してくるようになっています。要は、来場前の0次接客はもはや一般化しており、来場前にしっかりとフォローできていないとせっかく予約を入れてもらったにも関わらず来場キャンセルになってしまいます。理由は、来場前にしっかりとフォローをしてくれたA工務店のAさんと、何もしないBハウスのBさんが比較され、当然ながらBハウスは来場キャンセルになります。つまり、自分だけではなく対象相手の存在を意識しなければならないのです。そして、来場者1件1件に対して他社も粘り強くなっています。見極めのタイミングが初回の商談ではなく早くても2回目の商談になっています。
この2つの事象には関連性があります。それは、予約をしてもらったお客様を来場までに手厚くフォローし、初回商談でお客様の心を掴むべく準備を行い本番に挑まないと商談のテーブルにすら立てないのです。1組のお客様に対する工数が昔と比べて格段に増えています。砕けた言い方をすると、来場されるお客様に有難味を感じ大切にしています。マーケティング目線では、1組のお客様に来場してもらうのに10万円ほど費用がかかっています。10万円となるとちょっといいブランド品のバックが買える価格です。
業績が不調な会社ほど、集客数が減っていることよりもお客様を雑に扱っています。そのように営業担当者に伝えても恐らくピンとはきません。なぜなら雑に扱っているという意識がないからで、大事なのは先ほども書かせていただきましたが、競合相手と比較したときにそのように感じるからです。時代は変化しているので、考え方を改めなければなりません。そこで今回のコラムでは、2024年の安定集客のカギである攻めの集客についてお伝えさせていただきます。
営業担当者の来場されるお客様に対する考え方は改めていかなければなりませんが、一方で集客を減らさずに安定的に集客を確保していく必要はあります。但し、集客数には限界値があり、集客数と直結するのは商圏ボリュームです。着工棟数が300棟以下の小商圏だと、着工棟数の約半分が集客数の限界値になります。例えば300棟商圏だと年間集客数は150組です。商圏内集客シェア率は商圏が小さくなればなるほど高くなる傾向にあります。
スマホを見るとその会社の広告が配信されており、道路を走っていたら屋外看板を少なくとも1回は目視でき（ラッピングバスまで走っていたり）、自宅に戻ってテレビをつけたらCMが流れているような商圏内集客シェア率が高い会社だと、1つの事業当たりの前年比は105％が限界値です。前年比120％以上のケースだと、それは結果的に販促の伸びしろがあったということです。昨年以上に集客を伸ばしていける可能性があるとすると、まだ行っていない販促手法があったということです。チラシ広告からの集客を倍にするとか、ウェブ広告の犯行を倍にするというのはかなり困難で、ほぼ不可能です。既存の販促手法を増やすという発想より、まだ未開拓の新規の販促手法に挑戦する方がリターンは期待できます。
運よく金脈を掘り当てると前年比200％も夢ではありませんが、そこまで過度な期待はせず、しかし必要以上に現状を悲観せず、現状肯定で販促の新規開拓は継続して行っていかなければ集客はジリ貧になります。その金脈の見つけ方は、既存販促がBtoCメインであれば、業者紹介などのBtoBに開拓の余地はないだろうか？行動喚起を促す販促がメインであれば、社名認知のためのプロモーションメディアに開拓の余地はないだろうか？今の視点から少しずらして俯瞰してみるのをおすすめします。
販促の金脈はまだあります。基本的に住宅業界は待ちの集客です。待ちの集客とは、昔は現地で待機をしてお客様が来場されるのを待っていました。フリー来場はほとんどなくなり予約来場にシフトしているので、さすがにそれはなくなりましたが、来場予約が入るのを待っているという点においては、なんら昔と変わりません。
総合住宅展示場の集客も年々減っています。住宅展示場でも明暗がはっきりしてきており、集客減少が緩やかな展示場もあれば、相次ぐ出展企業に撤退で歯抜け状態になって、集客が激減している展示場もあります。船井総研には、差別化の8要素という考え方があり①立地②規模③ストアロイヤリティ④商品力⑤販促力⑥接客力⑦価格力⑧固定客化力で、数字が小さいほど差別化要素としては強くなります。総合住宅展示場の集客力もこの差別化の8要素で考えることができ、①立地（展示場の利便性）②規模（展示場の広さや出展企業数）③ストアロイヤリティ（出展している企業の認知度）の3つが影響しています。とにかく、昔のように展示場で待機しているだけでは案件は獲得できません。キャラクターショーなどの展示場イベントだけに頼ることなく、街かど展示場のような個別の見学会やウェブ広告など、自社独自の集客を実行しないと集客は確保できません。
あとは、お客様自身が展示場で商談が入らず待機をしている営業担当者はハズレ営業であることを気付き始めています。それは、家や車、宝飾品などの高級商材になればなるほど、良いモノだけでなく良いヒトから買いたいと思うからです。なので総合住宅展示場であってもフリー来場は減っており、予約来場がメインになっているのです。（コラム掲載不要→）待ち集客から攻め集客に転換するために取り組むべきこととは？
集客を安定化させ、毎月コンスタントに契約を取っていくために、これまでの来場予約が入るのを待つ集客から脱却し、攻め集客に転換するためにおすすめ集客の組み合わせがあります。販促媒体は、行動喚起を促すチラシ広告や来場目的のウェブ広告で、どこかに来場しようとしている高見込み客層を狙うのではなく、家づくりは検討しているがまだ比較・検討・興味関心段階でどこにも来場していない客層を狙うために、ポータルサイトの活用や資料請求、会員登録が狙い目です。この客層群は行動しようとしている客層よりも客数が多いため、反響単価5万円以下に低く抑えられます。営業面ではまだアクションを起こしていないので見込度は上げていけます。
このような客層は待っているだけでは一向に来場せず、こちらからお誘いをしなければなりません。これが攻めの集客のひとつであるインサイドセールスです。つまり、まだ家づくりの検討段階のお客様をインサイドセールスによって呼び込むことで、来場予約数以外の集客を掘り起こすことができ、＋αで集客数は増加します。
注意点は、インサイドセールスは営業担当者に取り組ませるのではなく、インサイドセールス専任部隊を社内で構築するか、時間を短縮し確率性を上げるなら営業コール専門会社にアウトソーシングすることです。「ポータルサイトって全然効果がない」「資料請求客って全然来場にならない」「電話すらつながらない」と思われているとしたら、それは兼任だからです。自社営業担当者の兼任だと反響対来場率は10％が限界値で、専任化した場合のベンチマーク数値は3倍の30％です。そのような意味で、まだまだ集客の伸びしろはあります。販促の金脈を掘り当てるのもジリ貧になるのも、少しの発想の転換の差なのです。
コロナ禍を経て1組当たりの来場社数は激減しています。一方で情報収集をする社数は減っておらず、むしろ来場数と比較すると増えている傾向にあります。つまり、2024年安定集客のカギはチラシやウェブ広告からの直接来場より、反響から呼び込む間接集客の来場比率を上げることです！詳しくはセミナーで余すところなくお伝えしますので、奮ってお申込みください。
＜このような方にオススメです＞
✓ WEBサイト・ポータルサイト反響からの来場率と成約率を上げたい経営者様
✓ Web広告もインスタ広告も以前より効果が出なくなったとお困りの経営者様
✓ 高騰する販促費をできる限り効率化して成果を出したいとお考えの経営者
✓ 激変する今後の住宅業界の動向と最新デジタル集客を知りたい経営者様
✓ 安定的に集客が増えている他社の成功事例を知って取り入れたい経営者様
＜本セミナーで学べるポイント＞
◆Point.01
住宅業界の最新動向を徹底解説
全国500社以上の住宅会社の業績動向からみる住宅業界の最新動向と今すぐにでも取り組むべき集客対策についてお話いたします。
◆Point.02
集客トレンドとポータルサイト活用事例
業績アップに欠かせないポータルサイトからの反響を来場・契約に繋げる手法と活用事例を伝授いたします。
◆Point.03
ポータルサイトからの反響を来場・契約に繋げる手法
ポータルサイト反響から来場までの仕組みを構築するために具体的に何をすればいいのか？成果に繋げる具体的ノウハウをお伝えいたします。
◆Point.04
ポータルサイト×インサイドセールスで来店率30％超えを実現するセールストークのポイント
反響から来店率30％を実現したインサイドセールス戦略と実際のセールストークをお伝えいたします。
＜開催要項＞
◆開催日時
・東京会場 ：2024年3月14日（木）13：00～16：00（開場12：30～）
◆開催会場
・東京会場 ：TKP東京駅カンファレンスセンター カンファレンスルーム11C（東京都中央区八重洲1−8−16）
◆費用
・一般価格10,000円 （税込11,000円）/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
＜セミナー内容＞
今の顧客動向と今後の住宅業界の動向予測と取るべき対策
今後の住宅業界動向から集客・受注手法まで、全国の成功事例をもとに専門コンサルタントの知見を踏まえてわかりやすくお伝えします。
株式会社 船井総合研究所 西村 茂和
資料請求時代の終焉と成約につなげるポータルサイト活用法
来場単価4万円、契約単価20万円で成約につながった提案依頼サイトのポータルサイトの成功事例をお伝えします。
タウンライフ 株式会社 取締役 営業本部長 長尾 暢人 氏他
反響獲得からの来場が増加した成功事例と即使える実践ノウハウ大公開
自社サイト・ポータルサイトから契約率30％超えの見込客を呼び込むインサイドセールスの成功事例をお伝えします。
株式会社 船井総研デジタル 池内 愛
2024年度の地域工務店・住宅会社の負けない戦い方とは？地域工務店でも有名人活用！タレントアサインマーケティングとは？住宅会社が取り組むべき既存商品での原価削減の実践方法とは？第3の新築！客単価1,500万円超の戸建てリノベーションとは？事業戦略にマーケティングに原価削減に新規事業と住宅事業を伸ばしていくために今必要なノウハウがすべて学べる貴重な1日！オンラインで無料開催しますので今すぐお申込みください。
＜このような方にオススメです＞
✓ これからの住宅業界の最新時流と具体的な対策を知りたい経営者様
✓ 市場縮小に備えたコスト体質に強いビジネスに取り組みたい経営者様
✓ 実行予算・原価を削減し、粗利率を向上したいと考えている経営者様
✓ 属人性から脱却し未経験・新人でも売れる仕組みを作りたい経営者様
✓ 年間棟数をとにかく短期的に大きく伸ばしたいと考えている経営者様
＜本セミナーで学べる5つのポイント＞
◆Point.01
これからの住宅市場においての勝ち筋
資材高騰の影響により、住宅価格が軒並み上がってしまっている状況下において勝てるポイント・市場を徹底解説します。
◆Point.02
タレントアサインマーケティング事例
ネットやＳＮＳなど膨大な広告の中で注目度を高めるための集客に直結するプロモーション手法と事例をお伝えします。
◆Point.03
ここでしか聞けないコストダウン交渉術
注文住宅で品質を下げずに工期を68日に短縮し、粗利率36％を実現するコストダウンによる粗利率改善方法を一挙公開します。
◆Point.04
戸建リノベーション事業の立ち上げ方法
既存住宅事業に加え、戸建リノベーション事業を業態付加するためのポイントと立ち上げ時の注意点を学ぶことができます。
◆Point.05
明日から実践してほしいたったひとつこと
業績を継続的に伸ばしていくために、本日のまとめと学びを活かして明日から取り組んでいただきたいことをお伝えします。
＜開催要項＞
◆開催日時：2024年3月21日（火）11：30～16：30
◆開催形式：WEB開催
◆参加費用：無料
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます
※これまで同研究会にご参加いただいたことがある会社様はご参加いただけませんのでご了承ください
※当日のスケジュール及び内容は変更になる場合がございます
