CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
「社長！次のイベントから来場予約特典を10,000円にしてください！」
とコンサルタントから言われたどのように反応されますか？
「10,000円かぁ…でもそれで来場が取れるならやってみるよ！」
「10,000円なんかにしたらそれ目的の人ばかり来て大変なことになるからやらない！」
皆様は前者でしょうか？それとも後者でしょうか？
今の時代、集客が取れるのは前者の思考を持っている住宅会社です。
■ コロナ禍で⁇変化したお客様の行動変容
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
集客を増やすために大事なのことは、
来場予約特典を10,000円にすることではありません。
その背景にあるお客様の行動変容を理解することです。
コロナ禍の集客環境で最も変化したのは、
家づくりを考えている検討客しか来なくなったということです。
しかも、密を避けたいという意味でも、
わざわざ事前に予約をして来場するという行動が当たり前になったことです。
全体的な来場数は減っています。
それは、家づくりを考えている検討客しか来なくなったからです。
所謂、検討客ではない物貰い客が来なくなったのです。
そのひとつの象徴が、総合住宅展示場の集客減少で、
有名芸能人を呼んでのイベントを行っても集客は厳しい状況です。
つまり、総合住宅展示場の集客モデルの転換が求められているのです。
まとめますと、今の集客モデルは、
（自社の家づくりに興味を持ってくれている）検討客に予約制で来てもらうことなのです。
■ 来場予約特典が10,000円になる時代はやってくるのか？
ではそうした状況と、
来場予約特典を10,000円にすることにはどのような関係性があるのでしょうか。
その前にこのようなことを思われていないでしょうか？
「そんな金額をプレゼントしますと言ったら物貰い客ばかり来る」
「来られるお客様は決してプレゼント目的ではない」
一般的に、来場特典の金額は上がれば上がるほど来場数は減ります。
なぜなら、予約して行くだけで10,000円がもらえるというのは逆に来場ハードルが高めます。
この金額的な境目は5,000円と言われています。
先程もご説明したように、検討客しか来ない状況です。
なので、来場予約特典を500円から10,000円に上げても20倍の来場は取れません。
そうしたことも、より検討客に確実に来てもらうようにするために、
来場予約特典が10,000円になる時代がやってくるのです。
■ 「10,000円にするのはちょっと…」と思われている方へ
ここまでお読みになっても「10,000円にするのはちょっと…」と思われている方へ。
お客様は属性によって見込度が変わってきます。
最も見込度が高いのは、これから初めて来ていただくお客様ではありません。
過去に来場されてそのあと白黒決まっていないお客様です。
なにより送り先をこちらで選別できます。
まずは過去来場客へのDMから始めてみられることをオススメします。
恐らく10,000円にしたからといって、驚くような来場はありませんし、
真剣に検討されているお客様しか来場されないことを実感いただけるかと思います。
船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の皆様の業績向上（集客・受注の向上）のために、
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