CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
4月から新年度を迎えられた住宅会社さんも多いかと思います。今年は昨年とは違い、桜の開花も例年並みで、気温も低い日が続いたため入学式まで咲いてくれそうです。また、お花見を楽しまれている光景も3年ぶりに見受けられます。
住宅業界は「ウッドショック」や「アイアンショック」。円安や、ロシアのウクライナ侵攻などによる供給不安と輸送コストの増加といった要因も重なり、ガソリン価格の高騰などの「エネルギーショック」による度重なる値上げ。人口減少や少子化による国内市場の縮小に、IT・ICT化などの新たな技術への対応。中古物件とリノベーション市場の拡大、慢性的な職人不足など、住宅業界が抱える課題は多岐にわたっています。
そこで今回のコラムでは、新年度を迎え、改めて住宅業界が抱える本当の課題とその解決策についてお伝えさせていただきます。
「ウッドショック」や「アイアンショック」、「エネルギーショック」は、ある特定の住宅会社だけに降りかかっている問題ではなく、どの会社も平等に頭を抱える業界全体の問題となっています。自社も値上げをせざるを得ない状況ですが、他社も同じです。
またこれらの問題は外部要因であり、自社ではどうすることもできない問題です。現代最強のマーケターと呼ばれる森岡毅氏は“変えられない定数と変えられる変数”という言葉を引用してこのように話をされています。「よく定数を動かそうとするんですよ。それは動かない。変数は努力とかで変わるけど、定数は与えられたものとしてやるしかないっていう話を時々するんです」「多くの人は、自分の力ではどうしようもないこと、定数を変数にしようと人生の時間とエネルギーを浪費してしまうんです。それで疲れちゃって、自分のコントロールできるところに時間の集中がいかない」。
つまり「〇〇〇ショック」は変えられない定数なのです。変えられない定数を変えようと努力するのではなく、今こそ変えられる変数を変える努力をすべきときなのです。
では自社が変えられる問題とは何でしょう？逆の言い方をすれば、値上げや人口減少、少子化による国内市場の縮小、慢性的な職人不足といった変えられない問題以外の問題。実はこちらの方に明確な危機感をお持ちの住宅会社と、そうでない住宅会社で大きく分かれています。業績を伸ばされている会社ほど、変えられる問題に対する危機感と解決意識が高いと言えます。
それは人です。人と言っても特に採用です。住宅業界は労働集約型のビジネスモデルです。業界としての一人当たり生産性や営業マン一人当たりの売上（パーヘッド）は決まっています。50棟契約するには最低限6名から8名の営業マンは必要で、少なくとも営業マンが6名在籍していない段階で50棟契約はほぼ不可能です。
業績が伸び悩んでいる住宅会社の場合だと、契約数の他に営業マンの人数を照らし合わせてみるとほぼ合致します。営業人員が増えていないどころか減っている。営業が減ることに比例して、ほとんどの場合で集客を弱めることが多いので、集客も減っていっている。その悪循環に陥っているケースも見受けられます。
住宅業界が抱えるもうひとつの本当の課題は、従業員の平均年齢です。日本全体の人口構成比も世界一高齢化していますが、地域の住宅会社の従業員の平均年齢も高齢化しています。そもそも創業社長は団塊の世代が多く、代替わり出来ていないところほどより会社の高齢化は顕著です。
従業員の平均年齢が40代であれば黄色信号で、50代、それ以上であれば赤信号です。平均年齢が40代以降というのはひとえに計画的に新卒採用を行っていない会社です。新卒採用を行わないデメリットとしては、ひとつに計画的に従業員数を増やすことができません。住宅産業が労働集約型のビジネスである以上、従業員が増えないこと自体が経営的リスクです。また、IT・ICT化などの新たな技術への対応が求められる中、40代以上で率先して取り組むことには限界があります。そしてこれだけ大きく変化が求められる世の中であって、人間は年を重ねるにつれて変化することに億劫になります。
では「新卒採用をしよう！」となっても、従業員が40代、50代ばかりの会社では、二十歳そこそこの若者にとっては、その会社で働くイメージが湧きません。この子たちからすれば、おじいちゃん、おばあちゃん、お父さん、お母さんばかりで、年齢の近いお兄さん、お姉さんがいないのです。とにかくこの危機を脱するためには、従業員の平均年齢を30代まで下げることです。今からでも遅くはありません。まずは変えられる変数を変えていきましょう。
自動車業界は「CASE」問題と言われる100年に1度の大変革期を迎えています。CASEとは「Connect（IoT化）」「Autonomous（自動運転化）」「Shared & Services（カーシェアリングの浸透）」「Electric（EV化（電気自動車）の浸透）」という変革の四大潮流の頭文字をとったものです。
トヨタの2018年のアニュアルレポートでこのように記載されています。“トヨタを「自動車をつくる会社」から「モビリティカンパニー」にモデルチェンジすることを決断しました。すなわち、世界中の人々の「移動」に関わるあらゆるサービスを提供する会社になるということです。”
住宅業界も大きな変化の真っ只中、新年度を迎え、改めて自社の将来像を見つめなおす時間を作ってみては如何でしょうか？そこで「この春オススメの無料レポート8選」と題して、経営者の皆さまにチェックしていただきレポートを選定しましたので、お気軽にダウンロードしてください。
＜目次＞
・2021年の振り返りと動向予測とまとめ
・住宅会社が取るべき 2022年の業績アップ対策
・【付録】 コンサルタントが使う自社の課題明確化表
上記の内容で、2022年の住宅業界はどうなるのか？事業戦略、集客戦略、営業戦略の3つの切り口から考察していきます。また、今回は特別付録として、実際にコンサルタントが使う自社の改題が明確になる改題明確化表も初公開！これで自社が取り組むべき改題と優先事項がまるわかりになるレポートとなっていますので、今すぐダウンロードしてください。
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 今後の住宅業界の時流と取るべき対策をコンサルタントの知見から知りたい経営者様
✓ コロナ禍による住宅検討客の具体的な変化と今後の動向を把握しておきたい経営者様
✓ 気になる商品価格帯別の業績アップと高収益化のポイントを掴んでおきたい経営者様
✓ 集客を安定化させるためにマーケティングと強化事項を取り組んでおきたい経営者様
✓ まずは客観的に現状の自社の課題を明確にして今後の対策を考えていきたい経営者様
＜目次＞
・住宅業界で起きている集客に影響を与える二大変化
・これから狙うべきターゲットと規格住宅が集客好調な理由
もう当たる媒体選びは終焉！「集客できる商品」であることと「見込客に届いている」かが集客の差に！規格住宅が集客好調な３つの理由とは？集客好調企業に学ぶ！規格住宅が売れている会社と売れていない会社の何が違うのか？がわかるノウハウ大公開！
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 集客が不安定で毎月の集客を安定させたいとお考えの経営者様
✓ 年々集客数が激減してきており今後の集客に不安をお持ちの経営者様
✓ チラシや広告は全く当たらずWEB集客にも苦戦されている経営者様
✓ 見込客だけを安定集客し契約が取れるビジネスモデルを探している経営者様
✓ 規格住宅に取り組んでいるものの集客手法にお困りの経営者様
＜目次＞
・DIY住宅ビジネス成功の4大ポイント
・売れる4人の営業マンの実例公開
ローコストと高いデザイン性を両立させるポイントは主要な部屋をDIYで装飾することです。デザイン性の高さを伝えようと努力しても実は多くの顧客は違いがわかっていません。それだけでなく、デザイン性を上げるために本体価格が上がってしまい割高な会社だと感じてしまいます。DIY住宅は価格と仕様が顧客にわかりやすく「ローコスト住宅なのにデザイン性が高見えする住宅」商品のため多くのお客様から支持されています。
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ ウッドショックにも対応する最短契約＆最短着工可能な商品にご興味の経営者様
✓ 主力とは異なる客層に向けた第2ブランドとなる住宅事業をお考えの経営者様
✓ コロナでさらに伸びるローコスト住宅市場を攻略して業績を伸ばしたい経営者様
✓ 値引きせずに利益も取れる高粗利な住宅商品を導入されたい経営者様
✓ 営業マンの契約率を上げて生産性の高い営業活動を行っていきたい経営者様
＜目次＞
・短期間で業績が伸びる注文住宅モデル
・短期間で業績が伸びる注文住宅モデルまとめ
コロナ禍で伸びているものがあります。将来の所得に対する不安や1年以上に亘る巣ごもりによる年収300～400万円層の持ち家志向です。今、Z世代という1990年後半頃から2012年頃に生まれた世代へのマーケティングが企業としては求められています。その変化にいち早く気づき低価格×デザイン＋DIYという新ジャンルの注文住宅で業績を伸ばしている会社をご存知でしょうか？
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓立ち上げ2年で100棟超える新規事業にご興味の経営者様
✓主力とは異なる客層に向けた商品開発をお考えの経営者様
✓ ローコスト住宅市場を攻略して業績を伸ばしたい経営者様
✓ すぐ売れて利益も取れる住宅商品を導入されたい経営者様
✓ 営業マンの契約率を上げて集客も増やしていきたい経営者様
＜目次＞
・今後の住宅業界の問題点
・超・高収益×注文住宅モデルとは？
・成功事例
新設住宅着工棟数減…子育て世代の収入減少…新型コロナウイルスの感染拡大と先行きの不透明感…これまでとは大きく変わる住宅業界。住宅ビジネスが変わる。お客様の思考と価値観が変わろうとする今、従来の注文住宅経営から脱却しなければならないと思うのです。それがお客様のためであり、会社・社員・協力業者のためでもあります。
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 引渡までを短縮させて値上げせずとも利益を上げていくための方法をお探しの経営者様
✓ 着工棟数減少対策として売上の柱となる新規事業の立ち上げをご検討されている経営者様
✓ 今まで未開拓だったローコスト住宅市場を攻略して業績を伸ばしたいとお考えの経営者様
✓ 時間がかかる注文住宅でなくすぐ売れて利益も取れる住宅商品を導入されたい経営者様
✓ とにかく営業マンの契約率を上げて集客も増やしていきたいと思われている経営者様
＜目次＞
・目標・現状数値確認
・営業課題に対しての対策
・オンライン営業育成プログラムとは？
営業マン育成に必要なものは正しい育成方法の実践とその徹底です。つまり営業の問題は人の問題ではなく仕組みとその精度の問題なのです。コロナの影響でこれまでのように対面育成が難しくなった今、オンラインを活用した育成プログラムが注目されています。
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 営業育成はやらなければならないと思いつつ後回しになりがちな経営者様
✓ 社長自身の仕事もあるので育成に時間をかけられないとお悩みの経営者様
✓ カウンタートークで次回アポと契約が取れるようにしていきたい経営者様
✓ 育成スピードを3ヶ月にして1人当たりの生産性を向上させたい経営者様
✓ 正しい営業方法と徹底力で営業の悩みを解決したいとお考えの経営者様
＜目次＞
・導入事例
・初回接客トークのAI分析内容
住宅業界での成長するためのキーワードは、デジタル化とDX！テクノロジーを活用したAI技術を使って自社の営業力を数値化し、自ら考える強い営業チームにしませんか？売れない本当の理由はトークにあった！？ビッグデータから読み取る売り上げ優秀者のトーク傾向とは？売れる営業マンと売れない営業マンの根本的な違いとは？これらの今まで見えなかったものが遂に明らかになります。
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 自社の売れている営業マンを数値化したい経営者様・事業責任者様
✓ 売れる営業組織づくりに課題をお感じの経営者様・事業責任者様
✓ 営業を強化して売上を上げていきたい経営者様・事業責任者様
✓ 営業力の底上げを目指していきたい経営者様・事業責任者様
✓ 初回接客のAI分析にご興味をお持ちの経営者様・事業責任者様
＜目次＞
・アポラックとは？
・アポラック3つの効果
・導入事例
えっ！コロナだからお客様が来店しない!?…それは本当ですか？業界平均の3倍の通電率70％！アポ率30％！を実現する最強のインサイドセールスとは!?その実態をまとめたレポートを無料公開中！コロナ禍でも関係なく来店誘導に成功している実例と数値も一挙掲載！
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 年々資料請求は増えているけどそこに何も手を打っていない経営者様
✓ 営業マンに対応を任せているけど成果が上がらないとお悩みの経営者様
✓ これからもっと資料請求を積極的に増やしていきたいとお考えの経営者様
✓ 営業マンには商談に専念させて契約を上げることに注力したい経営者様
✓ アポ取りをプロの外注業者に依頼することに抵抗をお持ちの経営者様
3月から急に集客が減った…価格高騰に対してどのように手を打っていけばいいか…レポートに書かれてある内容を詳しく解説して欲しい！自社が今後どうすればいいかの具体的にアドバイスして欲しい！等々。そうした経営者の疑問・質問に専門コンサルタントがWEBオンラインでお答えする詳しい解説＆相談窓口を設けてましたのでぜひご活用ください！
＜「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ＞
✓ 見込客を安定集客し契約が取れるビジネスモデルを探している経営者様
✓ パタリと集客が止まったと実感され危機感をお感じの経営者様
✓ 見学会集客が激減してきており今後の集客に不安をお持ちの経営者様
✓ チラシや広告は全く当たらずWEB集客にも苦戦されている経営者様
✓ 着工棟数減少対策として売れる商品に変更をお考えの経営者様
＜無料経営相談とは？＞
オンラインにて初回経営相談をさせていただき、具体的なご相談・ご依頼内容を確認した上で、課題解決に向けた企画の提案をさせていただきます。（初回の経営相談は無料です）
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