CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
【営業マンランキング発表！】今年9月までの契約率と契約数を飛躍的に向上させる方法とは？
■ 全国の注文住宅営業マンの平均契約率が1.5倍以上も上昇している理由
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。一昨年の消費税10％への増税以降、それまでの住宅業界の常識からは考えられなかった傾向が生まれています。それは契約率の高さです。船井総研調べでは、これまでは全国の注文住宅営業の平均契約率は8～10％でした。それがここ約2年で1.5倍以上に上昇しています。今や注文住宅営業の平均契約率は12～15％です。トップ営業マンクラスであれば30％を優に超えています。
大事なのは、契約率が上昇していることではなく、なぜ契約率が上昇しているのか？自社との違いは？これらをまずは知ることです。それには2つの理由があります。
■ 来場数の減少と見込客の増加が契約率を上昇させている要因
1つめの理由は、来場数が減っていることにあります。契約率10％であれば1人の営業マンが10組商談して1組契約ですが、その10組商談するのに2～3ヶ月かかる事態になっています。なので逆説的ではありますが、10％の契約率だと1組契約するのに3ヶ月の集客期間を要してしまうからです。今後は集客頼みの営業スタイルを続けていくのはリスクがあります。
2つめの理由は、見込客が来場しているからです。もはや家を建てる見込みのないお客様は殆ど来場しません。わざわざ事前に予約までして来場してくれるお客様は全員見込客です。こんなことは10年以上前だと考えられないことでした。
■ 今年の9月までの契約率と契約数を飛躍的に向上させる方法
「うちの営業はそこまで契約率が高くない…」と心配されている社長！大丈夫です。7、8、9月の3ヶ月間は契約率、契約数ともに飛躍させる絶好の期間です。なぜなら今年2021年9月まで住宅ローン控除の期限を迎えるから。つまり“駆け込ます”チャンスです。だからあきらめないでください。むしろこのチャンスに営業マンには売上だけなく契約という経験値を積ませることができます。
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