CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
いつもお読みいただきありがとうございます。
住宅会社様やビルダー様とお打合せをする中で、
よく耳にするのが「商談案件が減ってまして。。。」というお話。
「チラシも当たらないし、広告代理店にWEB広告任せても全くダメ。。」
「来場特典をつけても特典目当ての来場が多くて受注につながらなくて。。」
「ポータルサイトに高いお金を払っているけど全く成果が出ない。。」
市場が縮小している昨今、住宅検討客も様々な広告に触れています。
そこから勝ち抜いて皆様の展示場やモデルハウスに来店して頂くには
他社が力を入れていない部分で、
他社よりも圧倒的な量で凌駕すると効果が出てきます。
商談案件最大化のポイントは、
❶「顧客ニーズごとの仕掛け」で名簿数を最大化
❷インサイドセールス（外注・内製化）で「見込み客の振り分け」と「ランクアップ」
ポータルサイトなどの名簿は見込みが薄いと思っていませんか？
このメルマガをご覧になられた方はそう思っていらっしゃる方もいると思います。
実は他社も同じことを感じています。
だからどの会社も注力しません。
そこが成功のポイントになっています。
これは誰も言わないことですが、
現場の営業マンはWEB反響の名簿を本気で追いかけることはしません。
ご来場された方や申し込み直前のお客様に集中しているからです。
だから、効率よく見込みの高いであろう名簿しか追いかけないのです。
これが事実です。
しかし、棟数が伸びている住宅会社では、
獲得した名簿への圧倒的なアプローチ量で
他社を凌駕する商談件数を獲得しているのです。
しかも、アプローチしている担当が
各社のトップセールスレベルが対応していたらどうでしょうか。
他社を検討する前に自社の虜にしている。
いかに最初に商談チャンスを獲得することが出来るのかが鍵なのです。
本セミナーではその内容を詳しくお話いたします。
成功手法を詳しく知りたい方は、ぜひご参加ください。
全国の住宅会社様にて実践された成功ノウハウをご紹介させていただきます。
多くの住宅企業が集客において様々な手法を試みているにもかかわらず、商談案件の獲得に苦戦しています。市場縮小における案件数最大化については、特に以下のようなポイントが重要です。
Point1：顧客ニーズや客層ごとのWEB集客戦略
◆どの会社に相談してよいか分からない客層をポータルサイトで獲得
◆建物の間取りについて相談したい客層の集客
◆土地なし客の名簿を獲得する自社ＷＥＢサイトの構築
◆家づくりの参考になる情報を検討している客層へのＷＥＢ広告
Point2：インサイドセールス専任部隊が見込み客を引き上げる
◆営業マンが兼任はＮＧ。電話アプローチする専門部隊を構築
◆客層ごとのテレアポトークで商談率がＵＰ
Point3：受注率を上げる来場前アンケートの活用
◆商談案件は来場前のアンケート入力で契約率が1.5倍も変わる
◆アンケートを活用した事前の営業会議で次アポ率UP
Point4：実は費用対効果が高いポータルサイトを攻略
◆ポータルサイトの特性を理解した媒体選び
◆ポータルサイト各社との付き合い方
Point5：自社サイトの攻略
◆名簿客が来場したくなるイベント企画
これらのポイントを実践することで、商談化を効果的に進め、商談案件が3倍になった企業も出てきています。商談案件最大化に向けた具体的な戦略と成功事例を本セミナーで詳しく解説します。
☑総合展示場・単独展示場の来場数20％以上減の住宅会社‼
☑ポータルサイトで集客しても、営業に繋がらない‼
☑自社ホームページで集客しても、受注が上手くいかない‼
☑集客を増やす改善策が、思いつかない‼
☑年々、見学会の集客が減少して、困っている‼
≪本セミナーで学べるポイント≫
①ポータルサイト集客から劇的に商談案件を創出
・インサイドセールスの仕組みを取り入れることで商談案件３倍
・電話アポのトークスクリプト改善により劇的にアポ率改善
・アポ率を決定づける１０の必殺の切り返しキラートークを大公開
②過去名簿は、宝の山！優良商談へ繋げる秘策！
・名簿のランクを可視化するマーケティングＤＸの仕組み
・過去名簿を見込度ランクを上げるセールスステップで劇的改善
・優良商談案件にするための１０のチェックポイントが効果絶大
③総合展示場、単独展示場の２０％減でも受注増する仕組み‼
・商談案件を増やす、アンケートの取り方の改善策
・見込度が低い客でも、１ヶ月後には優良商談案件にする顧客育成法
・セールスマネジメントを変えることで、営業マンの商談件数改善
④商談案件３倍にするインサイドセールス専任部門の設置
・受注営業と、商談数UPのインサイドセールス専任を分業化で、受注改善
・インサイドセールスの仕組みがあれば、パート社員を活用し商談３倍
・次アポの「来場引上げ４つのメソッド」を取り入れば、劇的に商談件数UP
