CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
コンサルタントの立場から今年2023年に入り、昨年とは違う動きを感じています。それは経営者の方々が新しいビジネスモデルの導入や新しい取り組みを検討など、コロナ禍が明けて活発に動かれているということです。私もそのような経営者の方々とお話をさせていただきますが「今までと同じことを続けていても厳しい」ということをよく聞くようになりました。
実際に船井総研では、先月2月に開催しました「地域コングロマリット化セミナー」は、参加者270名で会場の席数の関係でキャンセル待ちが140名になるなど、コロナ禍以降のリアル開催セミナーとして最もご好評をいただきました。「地域コングロマリット化」とは、本業以外に、第二、第三、第四の柱をつくるべく多角化していくことで、このセミナーでは多角化経営のために船井総研が厳選した新規事業24選のご紹介と、多角化経営に向けた事業選定や事業立ち上げのポイントをお伝えさせていただきました。つまり「今までと同じこと（今の本業）だけでは厳しいと感じられている経営者が多いということです。
恐らく数年後には、2020年までとそれ以降では、コロナ前とコロナ後という表現を使われるようになるかと思われます。それくらい今は時代の転換期だということが言えるでしょう。この空気感はリーマンショック後と似ています。住宅業界においてリーマンショック前と後では、業績を伸ばすプレイヤー（事業者）が変わりました。現在、全国各地で業績を伸ばされている住宅会社の多くはリーマンショック後です。そうした状況に伴い、我々に多くのご相談をいただているのがFCやVCを展開されているところからです。そこで今回のコラムでは、FCやVCを展開されている本部向けに加盟店を増やす方法についてお伝えさせていただきます。
中見出し：住宅業界のFCとVCの違いとそれぞれの特徴とは？
本題に入る前にFC（フランチャイズチェーン）とVC（ボランタリーチェーン）との違いをわかりやすくご説明させていただくと、例えば「〇〇ホーム〇〇店」と自社名よりも加盟されたブランド名が表に出るのがFCで、加盟先のブランド名より自社名の方が表に出るのがVCです。FCで最もわかりやすい事例はコンビニです。コンビニの事業者は〇〇商店だったりしても決してその名前が表に出ることはなくコンビニチェーンの店の名前が表に出ます。組織形態はピラミッド型となっており、本部と加盟店との間に上下関係が存在します。店舗の運営方法は本部のマニュアルと指導に基づいて行われるため、本部の承諾なしに工夫を取り込むことはできず、独自性が出にくいというのも特徴です。なので、コンビニは私服で接客するのはNGです。基本的に独自の仕入れもNGです。VCと比べFCの方は規制が多く、一般的に加盟するための費用もFCの方が高額の傾向にあります。因みに住宅業界よりも情報を共有することでメリットのある不動産業界や賃貸業界の方がFCの割合が多い印象です。
一方、VCに関しては、ボランタリーとはボランティアを語源とした“自発的に”という意味です。組織形態は加盟店同士が出資をすることで本部を形成していくため、本部と加盟店は同等の関係を築くことが可能です。FCと同じく本部からのノウハウや商品提供は行われますがFCのような本部強制力は伴わず、仕入れや価格決定などの裁量はあくまで各加盟店が持っています。なので、店舗の判断で仕入れなどの調整ができるため、店舗の運営方法は、個性を打ち出した戦略を立てることを可能としながら、本部が開発したオリジナル部品や工法などを独占的に住宅に活用することもできます。また「〇〇パートナー」という名称のVCが多く、お互いに協力しあう仕組みとなっているのが特徴です。ブランド名も自由に決めることができ、FCのような規制は厳しくありません。費用に関してもFCよりも低額の傾向です。
このようにFCとFCともにそれぞれの特徴があり、自社が業績を伸ばしていくために必要な方法を選択するというのが大事です。
中見出し：FCやVCの会員組織運営において加盟店を増やすために重要なこと
住宅業界は他の業界と比べて参入障壁が高く、新規参入は多くはないので新規参入のために加盟するというより、今の業績を伸ばしていくために加盟すると言う意味合いの方が高いのです。そのため加盟する側からすれば、FCやVCのどちらにせよ加盟して得られる最大のメリットは、すでに確立されたブランド力（ブランドイメージ）がある状態、もしくはすでに成功しているビジネスモデル（成功事例）がある状態からビジネスを始められるということです。 具体的に言うと、成功確率を高められる点と立ち上げまでのスピードを早められる点にあります。その根拠となっているのが、提供されるノウハウと情報です。
住宅業界はお隣の不動産業界と比べて横のつながりが希薄です。極端なことを言えば隣の会社が何をやっているのかわからないという状態です。なので自社が成長していくために情報は必須です。知っていること知らないことの差は想像以上です。そうした情報格差を埋めるのがFCやVCに加盟するメリットでもあります。さらに、知っていてできることと知っているけどできないことの差は自社で埋められません。その差を埋めるのが本部からノウハウ提供やサポートです。
「FCやVCに加盟しなくても自社独自でやっていきたい」そのように思われている方も多いかと思います。船井総研では経営研究会と言う組織を運営しています。経営研究会とは、業種別・テーマ別に各分野に精通したコンサルタントが主宰する、経営者のための勉強会コミュニティです。経営研究会には、参加者が自らの体験や事例を語り、お互いを高めあう「師と友づくり」の場として全国から多くの会員企業の経営者にご参加いただいています。ここで大事にしているのが自社のモデルとなる成功企業を見つけ、徹底的に真似してもらうことです。それがこうしたFCやVCという会員組織運営において加盟店を増やしていくことにおいても非常に重要なのです。
中見出し：集めるためには集めるのではなく伸ばすこと
FCやVCを展開されているところからのご相談は、加盟社数を増やしたいという内容です。加盟店を増やす方法は、新規の加盟店を増やすことに注力することよりも、既存の加盟店の業績を伸ばす（売上と利益を最大化する）ことに注力することです。集めるためには最も効果的なのは、集めるのではなく伸ばすことです。
住宅業界にもたくさんのFC・VCが存在します。そんな群雄割拠の状況で“〇〇ホーム加盟店募集”と普通に集客しても集まりません。それは”船井総研にコンサルティングして欲しい会社募集”と集めているのと同じです。集める側によほどの知名度とロイヤリティがあれば別ですが、ほとんどの場合で残念ながらそれでは集まりません。なぜなら、お客さまは船井総研にコンサルティングして欲しいわけではなく、経営の課題を解決して欲しいからです。極論、経営の課題を解決してくれるなら船井総研でなくてもいいのです。これを加盟本部の皆さんに置き換えてみてください。加盟募集で集められないのは“船井総研にコンサルティングして欲しい会社募集”と集めているからです。100歩譲ってそれで集まる場合は、最初から船井総研に興味を持ってくれているからです。ではなぜ船井総研に興味を持っているのでしょうか？それは「最近業績が伸びているA社は船井総研がコンサルティングしているかららしい」と言った噂になるからです。加盟店募集が先か？加盟店の業績が先か？その答えは後者なのです。 なので正しい加盟店募集の仕方は“A社が業績を上がった秘訣大公開”で興味を引き、中身が“A社の業績が上がったのは〇〇に取り組んだから”となり、その〇〇が加盟して得られるメリットになります。所謂、モデルとなる成功企業ができることで自社のFCやVCに興味がなかった会社にもリーチでき、さらに加盟後もその成功企業が加盟していることで他の加盟店のモデルになるので、会として業績を伸ばしていくことが可能になります。だからこそ、加盟店募集よりもまずは加盟店支援なのです。
船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の皆様の業績向上（集客・受注の向上）のために、
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