CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
日々、全国津々浦々の住宅会社・ビルダーをコンサルティングさせていただいていて、売上が伸び悩む要因でもっとも多いのはなんだと思われますか？「集客が取れないから？」「契約が取れないから？」いいえ違います。それは「人が辞めるから」です。
住宅ビジネスは、人による労働力による業務の割合が大きい労働集約型ビジネスです。なので、会社の売上は社員の数でほぼ決まります。注文住宅の場合は、社員一人当たりの生産性は約5000万円ですので、売上10億円を目出すのであれば、そもそも社員数が20名必要ということです。
幹部社員が育たず店舗を拡大できなかったり、社員が成長せずに売上が上がらないという悩みより、採用しても社員が辞めて3歩進んで3歩下がるという状況に陥ってしまっているケースがもっとも多い経営の悩みになってきています。そこで今回のコラムでは、離職率が高い会社の3つのケースと退職ドミノを防ぐための対策についてお伝えさせていただきます。
ご自身の会社の離職率がどのくらいか把握されていますでしょうか？月による変動がありますので、見るべき期間は1年間単位をオススメしますが、直近3ヶ年で数字を取られて、そこに離職率を売上の成長率を重ねて見てみてください。そこから見えることがあります。それは、売上の成長率と離職率には相関関係があるということです。
売上が伸びていると離職率も高くなる傾向にあります。例えば、毎年、売上が120％伸びている会社だと離職率は20％以上になっているのも珍しくありません。なので、離職率の高さ自体よりも売上の伸長率が重要です。離職率が高くなるケースは下記の3つです。
①売上が伸びており離職率も高くなっている
②売上が伸びておらず離職率が高くなっている
③売上が下がっており離職率が高くなっている
3つのうち問題なのは②と③のケースになります。それぞれの対策を考える前に根本的な原因はどこにあるのでしょうか？それは、売上が伸びていないからです。売上が伸びないとなぜ離職率が高くなるのでしょうか？それは、役職も給料も変わらず、会社全体に閉塞感があるからです。このように書くと「カネのために働く社員はいらない」と思われる経営者の方もいらっしゃるかもわかりませんが、確かに働くモチベーションがおカネだけというのは不安定です。おカネであってもなくても重要なのは、その次の欲求を会社として提示できているか否かです。
マズローの欲求5段階説（自己実現理論）という、アメリカの心理学者のアブラハム・マズローが考案した理論があります。ご存じの方も多いかと思いますが、人間の欲求は5段階のピラミッドのように構成されており、第1階層の生理的欲求、第2階層の安全欲求、第3階層の社会的欲求、第4階層の承認欲求、第5階層の自己実現の欲求の5つの階層に分かれています。
おカネは、この理論に当てはめると安全欲求です。安全欲求とは、心身ともに健康で経済的にも安定した生活を送りたいという欲求です。マズローは「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」と仮定し、安全欲求が満たされると次に求めるのが社会的欲求です。社会的欲求とは、友人や家庭、会社から受け入れられたい欲求を指します。集団への帰属や愛情を求める欲求であり、この欲求が満たされない状態が続くと孤独感や社会的不安を感じやすくなり、それが引き金になって離職に至るというケースもあります。売上が上がらなければ事業拡大ができず、会社として新たな役職を用意することができず、いつまで経っても毎年同じことの繰り返しです。
このように、②売上が伸びておらず離職率が高くなっているケースや、③売上が下がっており離職率が高くなっているケースは、会社として社会的欲求を満たしてあげられていないからです。これは一時的に歩合を増やしたとしても根本的な解決にはなりません。給料を上げても離職ドミノが止まらない。そのような負のスパイラルに陥ってしまいます。①売上が伸びており離職率も高くなっているケースの多くは、会社についていけないことが離職の理由ですが、②や③は、仕事にやりがいを感じないというのが本音の退職理由です。では3つのケースごとの対策を考えていきましょう。まずは…
①売上が伸びており離職率も高くなっているケースの対策は、離職者数より採用数を増やすことです。離職率が20％であれば採用数を120％にすることです。
②売上が伸びておらず離職率が高くなっているケースと③売上が下がっており離職率が高くなっているケースの対策は同じで、事業拡大です。売上拡大ではなく、売上拡大のための事業拡大です。恐らく売上拡大は今の事業の延長線上にはありません。あったとしても既存事業を伸ばすことは基本的に困難です。離職率が高いから悪く低いから良いではありません。あくまでも離職率は、売上の成長率と相関関係があるということを前提にして対策を取っていくべきなのです。
・毎年上がり続ける離職率を下げたい！
・連鎖する退職ドミノをなんとか止めたい！
・人さえ辞めなければ売上は伸ばせていけるのに…
事業拡大や出店展開を仕掛けて、売上を上げたいのに人が辞めてお困りの経営者向けに専門コンサルタントがWEBオンラインでお答えする相談窓口を設けてましたのでぜひご活用ください！※【ご相談・お問合わせ内容】の欄に「西村を希望」とご記入いただくとスムーズです
＜無料経営相談とは？＞
オンラインにて初回経営相談をさせていただき、具体的なご相談・ご依頼内容を確認した上で、課題解決に向けた企画の提案をさせていただきます。（初回の経営相談は無料です）
船井総研では、工務店・ビルダー・住宅会社の皆様の業績向上（集客・受注の向上）のために、
下記のコンサルティングサービスをご提供しております。お気軽にお問合せくださいませ。
＜船井総研がご提供するサービス一覧＞
▸業績アップの情報が毎週配信される無料の業績アップメルマガの登録はコチラ
▸住宅業界の動向やこれから打つべき一手がわかる最新セミナー開催情報はコチラ
▸全国のビルダーの最新成功情報を仕入れられる！経営研究会の無料お試し参加はコチラ
