CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
船井総合研究所 住宅支援部の西村茂和です。
9月に開催しました「価格高騰時代のコストダウン手法大公開セミナー」には、直近3ヶ年で最も多くの住宅会社・工務店の経営者様からお申込みをいただき、セミナー満足度も94％と非常に高い評価を頂戴しました。参加された経営者に「現在の経営課題やお困りごとは何でしょうか？」という質問を複数回答でお聞きしたところ、最も多い参加者の52％が回答されたのは「利益率が低く、契約しても思ったように儲からずに困っている」でした。因みに次に多かったのは「思うように売上が上がらず、どう手を打てばいいのか迷っている」の32％でした。
まとめますと、参加いただいた経営者の方にヒアリングをさせていただくと、
・ウッドショック後の他社の原価が知りたい
・利益率が高い会社のコストダウン手法を知りたい
・原価が上がって粗利率が低下してしまっている
と言ったコストダウンというセミナーの内容に直結した課題から、
・価格高騰時代に業績を伸ばす方法を知りたい
・値上げによって競合に価格で負けてしまっているから新商品を検討している
と言う今後の経営課題まで、現在の経営において様々な課題をお持ちだということです。
そこで、今回は大変好評をいただき満員御礼となりましたので、11月6日（月）7日（火）9日（木）10日（金）の4日間限定でオンラインにてアンコール開催が決定しました。前回参加できなかった経営者の皆さま、そろそろ物価高騰が落ち着いてきて、価格を落とせるのではないかとお考えの経営者の皆さま必見です。コストダウンとは目的ではなく手段です。真の目的は売上を上げて利益も最大化し、所謂“儲け”の最大化です。そこで今回のコラムでは、改めて工事原価を下げるための3つのプロセスについてお伝えさせていただきます。
コストダウンと言うと「着工棟数が多い方が有利で、うちみたいな零細企業ではムリ」とお考えになられる経営者もいらっしゃいますが、コストダウンすることによって粗利率が上がります。そんな粗利率は着工棟数に問わず改善は可能で、他社に負けない企業をつくることができます。コストダウン手法は時流（流行）に左右されません。適正な粗利を獲得できると、平米数や追加工事が増える度に粗利額が増え、今だけでなく着工棟数が増える2～5年後も使える手法です。原価見直し前は、利益率10~21%と低く、しかも物件ごとで粗利理がバラバラでしたが、原価見直し後は、粗利率は27~32%と高粗利になり、物件ごとの粗利率も安定したという事例もあります。
今回のセミナーでお申込みをいただている会社でさえ、そもそも自社の原価が高いのか安いのかわからないという方が多いのです。恐らく。そうしたお悩みを持つ経営者は少なくなく、自社の状況と他社の原価や相場がわからない状態で、自社の原価や粗利額が適正かどうかを見極めて、これからコストダウンをしていくことは難しいと思われます。1件ごとの原価がわからない。わかったとしてもすぐにはわからない。なのでコストダウンする以前に、現場ごとで粗利率がバラバラなのです。
最近は随分と減りましたが「とにかく1組でも集客を増やして、契約が取れればいい」と思われているとしたら、今の時代には合っていない可能性があります。「契約が取れればいい」というスタンスでは契約も取れません。当然、値下げをして薄利多売で契約を取る状態は健全な会社経営ではありませんし、そんなやり方ではそもそも継続しません。現状、集客数は増えておらず、集客数と逆行するように来場単価は年々上昇しており、1組来場してもらうのに10万円はかかる時代です。だからこそ、適正な利益を取らないと経営が成り立たないのです。
2022年から大手ハウスメーカーが建物価格1,500万円からの規格商品をラインアップに追加しています。価格高騰により建物価格が上昇している中、目的は生産性が高い規格商品を投入し、契約数を増やしながら利益を確保することです。ポイントは生産性で、単純に1棟当たりの売上高と利益額は落ちますが、その減少分を回転数で賄う戦略です。今まで競合しなかったハウスメーカーが、ウッドショック後には競合するようになったのではないでしょうか。そのようなハウスメーカーの規格商品に対応しながら利益確保をするためにも、今やるべきことは既存商品のコストダウンと、ハウスメーカーの規格商品の価格を下回る商品開発です。時間は有限ですし、ものごとには優先順位もあります。コストダウンと商品開発を同時進行できればベストですが、現実問題として困難です。
東京商工リサーチによると、国内における倒産件数（負債1,000万円以上）は、2022年の年間件数が前年（,718件）から3割増の2,282件にのぼりました。主な要因の一つにウッドショックの影響で資材価格が高騰し、資材高騰分を価格転嫁できず適正な利益確保ができなくなったことが考えられます。今コストダウンをしていかないと棟数と利益が減少し、倒産しかねないためコストダウンが必要です。
全ての新築住宅に省エネ基準適合が義務化されるため、適合するために仕様の見直しが必要になる商品を持つ住宅会社が多いかと思います。特に、ローコスト系やデザイン系商品を持つ住宅会社では仕様と価格の変更が余儀なくされます。地域一番店ビルダーでは既に省エネ基準適合商品を用意していますが、まだ対応商品を用意していなければ、適正な利益を得られる商品作りとして、まずコストダウンから着手していただくことが成功の近道です。コストダウン後の原価や人工で計算し、適正な利益を得られる商品を作ることで2025年以降も生き残る住宅会社になります。（コラム掲載不要→）まさかコストダウンするために相見積もりをしていませんよね⁉相見積もりはコストダウンに逆効果です。その根拠は「続きはこちら」をクリック！執筆者プロフィールはコチラから
今回アンコール開催で行うセミナーでお伝えするコストダウンの内容を一部公開します。原価削減をしようと思われる企業が最初に行うことの多くは相見積もりです。相見積もりを行うことで一時的に下がることはありますが、相場を正しく把握し、交渉負けや業者側のメリットを考慮しないと、長期的にはコストが増加してしまいます。そのため原価を下げるには以下のプロセスが重要です。
（1）実現可能な「金額（相場）」を情報収集し交渉金額を決定
（2）交渉すべき業者をリストアップ
（3）必ず「指値」の交渉を行う
（1）相場を知ることは原価削減の第一歩のため、能動的な情報収集が必要です。そして、業者との交渉では業者の収益構造を把握しておく必要があります。理由は業者の利益を度外視した価格交渉は、工事の品質低下や他業者への悪評につながり、新たな取引ができなくなるためです。そのため、利益の確保をさせた後、仕入原価の交渉を強気で行うことで原価削減が実現可能になっていきます。
（2）コストダウンに成功している会社に共通するのは、既存の取引業者だけでなく、これまでに取引がない業者にも声をかけている点です。その点において、商品開発というのがよりコストダウンに優位に働きます。それは「現状の商品の利益を確保したいから仕入れを下げて欲しい」ではなく「業績を伸ばしていくために新商品を開発するので協力して欲しい」と言うニュアンスです。つまり「今」だけでなく「今後（未来）」という長期的な目線にすることにより「今」の原価が下がることがあります。その意味では、会社のビジョンや事業計画を伝えるのも有効です。（3）「指値」は以前のコラムでもお伝えしましたが「一旦、見積りを出して…」と見積り依頼をするのではなく「この金額でできないか？」と打診することです。そうしないと原価は下がりませんし、業者に対してYESか？NOか？NOであればいくらならできるのか？という具体的な交渉を進めることができます。このように、今回のセミナー参加者限定で、ウッドショック後に儲けている地域一番店クラス企業の実際の原価をご覧いただけます。他社と原価を見比べる貴重な機会ですので、セミナーにお申込みいただきご自身の目でご確認ください。
「なぜ自社が利益が取れないのか…」資材高騰により値上がり分を販売価格に転嫁できなかった会社は、粗利率は25％を軽く割り込んでいました。但しそれは一時的で今はウッドショックも落ち着き、ウッドショック前の利益率に回復している会社が多くなっているという状況です。もしウッドショック前の粗利率まで回復していなければ、なにかしらの原因があると思われます。そこで今回は、全国各地で驚きの原価削減・人工削減事例が続出しているコストダウン手法公開し大好評だったセミナーを4日間限りでオンラインにてアンコール開催しますので、ぜひ奮ってお申込みください。
＜このような方におすすめ！＞
✓ 明日からできるコストダウン手法を知りたい経営者様
✓ 価格高騰時代に業績を伸ばす方法を知りたい経営者様
✓ 値上げによって競合に価格で負けてしまっている企業の経営者様
✓ 地域トップビルダーの原価資料や成功事例を知りたい経営者様
✓ 原価が上がって粗利率が低下してしまっている経営者様
＜本セミナーで公開する6つのコストダウン手法＞
【公開1】原価削減法公開！
普段仕入れている業者から原価を落とす秘訣
【公開2】粗利率改善！
自社の適正価格を把握して粗利率30％を目指す方法
【公開3】業者交渉術公開！
最大120万円の原価削減に成功した交渉術
【公開4】商品・営業戦略公開！
価格高騰時代に必要な商品戦略と営業戦略
【公開5】粗利額を最大限確保！
発注漏れやミスを防ぐ業務フロー・ルールの仕組み化
【公開6】新規業者開拓！
既存業者との関係を維持しながら新規業者と付き合う方法
＜開催要項＞
◆開催日時
・2023年11月 6日（月）13：00～15：00 ※申込期限11月1日（水）
・2023年11月 7日（火）13：00～15：00 ※申込期限11月3日（金）
・2023年11月 9日（木）13：00～15：00 ※申込期限11月5日（日）
・2023年11月10日（金）13：00～15：00 ※申込期限11月6日（月）
◆開催形式
・オンライン開催（PCがあれば全国どこからでも参加いただけます）
◆参加費用
・一般価格 5,000円 （税込 5,500円）/ 一名様
・会員価格 4,000円 （税込 4,400円）/ 一名様
※ ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
※ 会員価格は、各種経営研究会・経営フォーラム、および社長onlineプレミアムプラン（旧：FUNAIメンバーズPlus）へご入会中のお客様が、ご登録のメールアドレスよりお申込された場合に適用となります。社長onlineプレミアムプランにつきまして、詳しくはこちらをご確認ください。
＜セミナー内容＞
価格高騰時代に工務店がとるべき対策
2023年現在までの住宅価格状況と価格高騰時代に工務店が取り組むべき対策とは？
株式会社 船井総合研究所 髙橋 秀典
コストダウン手法を大公開
価格高騰時代でも勝ち続ける地域トップビルダーの原価資料を公開！明日からできる具体的なコストダウン手法とは？
株式会社 船井総合研究所 竹内 祐輔
本日のまとめ
本日のセミナーを振り返り、本日から実践してほしいこととは？
株式会社 船井総合研究所 西村 茂和
