CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
新築受注の減少、コスト増… 住宅業界の課題に直面していませんか？ このメルマガでは、リフォーム事業で活路を見出した企業の戦略をご紹介。 貴社のビジネスを加速させるヒントがここにあります！
近年、物価高騰や住宅購入層の減少など、新築住宅市場を取り巻く環境は厳しさを増しています。特に、一定のシェアを持つ中堅〜トップクラスのビルダーほど、市場縮小の影響を大きく受けており、従来の成長率を維持することが困難な状況です。 このような市場環境において、住宅事業の成長戦略を見直し、新たな収益の柱を確立することが重要となります。
そこで注目すべきが、ストック事業の中でも特に「住宅リフォーム事業」です。リフォーム事業は、既存の顧客基盤を活用でき、安定的な収益を見込めるビジネスとして、多くの住宅会社にとって新たな成長の機会となります。 しかし、リフォーム事業は新築とは異なるノウハウや戦略が求められるため、参入にあたっては十分な準備と計画が必要です。
本メルマガでは、実際にリフォーム事業で成功を収めている企業の事例をさらに詳しく紹介し、成功の要因を分析します。
株式会社プライムハウス：秋田県で200棟の新築を手掛ける地方ビルダーである同社は、2017年にリフォーム事業に新規参入しました。当初はリフォーム事業に対して否定的な意見が同業他社挙がっていたことで悩みましたが、同社代表の佐藤氏は「成功するかどうかは、やり方次第」と考えて本格的に立ち上げを決意したそうです。
同社が成功した要因の一つは、新築事業の延長でリフォームを捉えなかったことです。新築事業の体制を前提にした高単価なリフォームに目を向けるのではなく、水回りや外装リフォームなど、市場規模が大きく、建築経験に依らず売上を上げることができる分野に焦点を当てました。さらに、「1拠点・専門ブランド複合化戦略」を採用し、水回りリフォーム専門の「プライムリフォーム」と外装リフォーム専門の「ヤネカベセンター秋田」を設立。専門性を高めつつ、複数のブランドを展開することで、幅広い顧客層にアプローチし、効率的な事業運営を実現しました。
その結果、新卒入社3年目の女性スタッフが年間売上1億円、粗利3,500万円を達成するなど、未経験者でも活躍できる高収益リフォーム事業を構築することに成功しています。
有限会社北山建築：三重県松阪市で、以前は年間27棟の新築住宅とアフターメンテナンス部門で6,000万円の売上でしたが、リフォーム事業を強化することで、大きな成長を遂げました。 同社は、新築事業をフルオーダー住宅からセミオーダー住宅メインにシフトすることで業務効率を改善し、リフォーム事業にリソースを割ける体制を構築。リフォーム事業においては、1,000万円以上の高単価リフォームに特化することで収益性を高めました。
集客においては、「リノベーションの性能を体感できるモデルハウス」を構えることで、顧客にとっての分かりやすさを追求。商品面では、新築住宅の坪単価とリフォームの㎡単価を提示することで、顧客が容易に比較検討できるようにしました。これらの施策により、アフターメンテナンス部門はリフォーム売上2.7億円と4倍以上の規模に成長。新築住宅も約1.8倍の50棟に成長するなど、リフォーム事業の成功が本業である新築事業の成長にも大きく貢献しています。
ヤマサハウス株式会社：鹿児島県鹿児島市で、新築のアフターメンテナンス部門からスタートしたリフォーム事業を、水回りリフォーム・部分リフォームの専門店「ヤマサリフォーム」と、家まるごとリノベーションの専門店「ヤマサリノベ」を立ち上げることで、事業を拡大しました。 同社は、客層や工事規模ごとに業態および組織を分けることで、業務の効率化と標準化を図り、顧客に対して分かりやすくサービスを提供することで、集客と契約率の向上に成功しました。 特に、「水廻り・部分リフォーム(ヤマサリフォーム)」は、出店から1年で2億円、3年で3億円規模と立ち上がりのスピードが早く、今後も注力していく領域として、エリア展開を加速させていく方針です。
これらの事例から、リフォーム事業で成功するための重要なポイントが見えてきます。
①リフォーム事業を新築事業の延長として捉えず、独立した事業として戦略を立てること
②自社の強みや商圏特性に合わせた事業モデルを構築すること
③効率的な集客方法や、顧客にとって分かりやすい提案を行うこと
④業務効率化や標準化を進め、安定的な事業運営体制を構築すること
より詳細な戦略やノウハウについては、弊社のオンラインセミナーで解説いたします。ぜひご参加いただき、貴社のリフォーム事業を成功に導くヒントにしてください。
