CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
いつもお世話になっております。
船井総合研究所の阿部です。
今回は、新卒５名で５０棟を達成した、御園建設株式会社様 営業課長酒井さんのインタビューを掲載いたします。
前回のインタビューでは、年間３０棟契約していた酒井さんが、プレイヤーとしてではなく、なぜマネージャーに転身したのかを掲載いたしました。
今回は酒井さんの具体的な取り組み内容のインタビューを掲載いたします。
そこで、突破口を求めて、船井総研の阿部さんに任せきりだった新人研修の様子を見にいきました。
「うちの若手も意外と営業トークを話せてるんだな」とのんきなことを考えながらも、何か私にできることがないか、考えていました。
そんなある時、阿部さんに声を掛けられ、３つのことをお願いされました。それがなんだか私には妙にインパクトがあったんです。
●色々言いたくなる気持ちはわかりますが、感覚でのフィードバックは
やめてください。迷うだけなので、「４つ」に絞ってください。
●私たち（船井総研）と指導する「言葉」と同じ言い方をしてください
「共通言語」ってすごい効果がありますよ
●商談をアドバイスするなら、「商談録音」を指示してください。
色々できないので、まずは毎日３０分ロープレを日課にしました。
正直半信半疑ながらも、船井総研さんからもらったロープレ通りにやって、アドバイスは迷わせないように
「この時３つだけやることあるけど何だっけ」
「そうだよね。で、それは出来た？うん、出来てないよね、それだけ
改善しようか、以上！」
意識したのは、「いっぱい言っちゃダメ」っていう船井総研さんの言いつけと、思いつきでフィードバックしちゃダメ。「共通言語」が大事だよっていうものでした。
少しアドバイスの感覚をつかんだ私がもう一つチャレンジしたことがあります。それは阿部さんからの３つ目のアドバイスだった「商談音声」へのフィードバックです。
ルールはあえて厳しくしました。
正直言って、商談を聴くことって、指示するよりも、倍速でも結構時間とられるんですよ。…ちなみに、私、４児の母という仕事もありますので。
でも、ここだけは妥協しませんでした。ホンネは、「このお客様、私が接客すれば絶対に契約とれるよな・・・」という思いを抑えて、あえてメンバーに任せて、しかも月内に契約させる。私が自分自身と一番戦っていたことで、さながら修行状態でした。
ただ、商談には自分が主体では出ないと決めたので、時間の確保は徐々にできはじめてきたのと、何より、フィードバックを絞るということを教えてもらったので、意外とシンプルではあります。
あとは、最近船井総研さんにも言われているお客様との「スケジューリング」を握って最終テストクロージングの強化。
営業：「来週契約ですよね！」の後の、
お客様：「実は他社も見てて・・・」をいかになくすか。
・・・これが、最近私が一番エネルギーを投下しているところです。
３０分ロープレをはじめてから１年ほどになります。
完璧ではないけど、確かに育ってきた実感はあります。何より、２人の新人の下にも新入社員が入り彼らも先輩になったことが大きいです。
いまでも、私がいないと、密かにサボろうとします(笑)
それでも成長ははっきりわかります。一番わかりやすいのは、各自の目標棟数を今年格段に上げても不安な顔をしなくなったことです。
・鈴木さん（２年目）１５棟
・齋木さん（２年目）１５棟
・御園さん（１年目）１２棟
・但野さん（１年目） ８棟
普通に考えると結構厳しい目標だと思います。
でも、「私たちって、日本一のチームを作るメンバーだから、当たり前のことだけじゃだめだよね」という私の言葉を、決して精神論ではなく、今の若い子ならではの、ゲーム感覚でとらえてくれてるので、ある意味頼もしくもあります。
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