皆様、いつも本メルマガをご愛読いただきありがとうございます。
船井総合研究所の谷と申します。
今回のメルマガは、愛知県稲沢市に本店を構えるガス販売店K社様についてご紹介します！
こちらのK社様は、稲沢市に機器交換リフォーム専門店を出店し、年商1.2億円、新規顧客名簿300件/年増加できる新規事業を作り上げられております。まだまださらなる成長を続けられておりまして、今注目のガス会社様になります。
２．現在の取り組み～ショールーム立地・店舗戦略編～\n"}" data-sheets-userformat="機器交換リフォーム専門ショールームを出店し、1.2億円達成。そのポイントは？
とあるガス会社では、顧客情報の収集・管理・活用に力を入れており、定期保安点検などを通してお客様宅の機器の「使用年数」や「品番」といった情報を獲得しています。</p">
～第1回メルマガ振り返り～\n\n山本：業績がなかなか向上せず、悶々としている中で、船井総研に相談を\n 決め、その中で2つのことに気づきました。1つ目は、本社を中心と\n した足元商圏を中心に活動を集中することの重要性についてです。\n リフォーム事業は商圏シェア率を高めることが、利益率が高く強い\n 会社の絶対的な条件と聞き、地元商圏の拡大を諦めていたことを見\n 直し、地元商圏拡大を再度目指す取り組みに集中をしました。２つ\n 目は、ビジネスモデルに基づく徹底的な数値分析です。今まで感覚\n で行っていた内容を徹底的に数値化し、成功事例を基に分析と目標\n 達成にむけて取り組みを続けました。差別化の8要素という考え方を\n 教わり、「戦略・戦術・戦闘」の中にある各項目について数値分析\n を用いて取り組みの優先順位を整理しました。自社の現状を数値化\n して業績数値を見直している中で「知っている、やっている、でき\n ている」の違いに気づき、自分の中ではできているつもりでもやれ\n ていないことが多かったと気づきました。\n\n\n船井：「知っている、やっている、できている」の違いに気づき、数値分析\n を徹底してビジネスモデルを変えていったというのはどのような取り\n 組みだったのでしょうか？\n\n山本：ビジネスモデルの再構築という観点で「差別化の8要素」における\n 「戦略・戦術・戦闘」の基本と優先順位を整理しました。まずは戦略\n の１丁目１番地と教わった①自社SRを中心に20万人で商圏を設定\n して、②設備機器を複数展示した水廻リフォーム専門店に改装、\n ③看板を含め店舗認知の強化、実店舗がある信頼訴求しました。\n 今思うと、業績が伸びなかったのは戦略に対する理解が浅く取組が\n 戦術に集中していたことが原因だと気づきました。\n\n\n山本：まず3年間はどんなことでも言われた通りやってみようと心に決めて\n 「ビジネスモデルの重要性」を反復して理解に努め、専門店として\n 川上から川下に至るまで一貫性を追求し、改めて自社のコンセプト\n やメインとしたいターゲットを明確にした店舗作り、商品作り、\n 販促活動、営業の仕組み、売り方等に落とし込んでいきました。取\n り組み始めは、疑いと葛藤の連続でしたが少しずつ業績数値が向上\n し、改善が感じられるようになりました。\n\n\n"}" data-sheets-userformat="{"2":899,"3":{"1":0},"4":{"1":2,"2":16776960},"10":0,"11":4,"12":0}">機器交換リフォーム専門ショールームを出店し、1.2億円を達成するために、K社様と船井総研で取り組んだことは「既存のガス顧客だけに捉われず、新規顧客獲得に踏み切ったこと」です。
普通のガス会社や販売店であれば、既存のガスのお客様にどうやってガス外商品を買ってもらえるかを考えます。
しかし、地方の販売店のガス顧客名数は数百件から多くても数千件です。
ですので、既存のガス顧客に販売したとしても、売り上げは頭打ちで1億円くらいになります。
それよりは、新規集客をしっかりと行い、新規のお客様でも頼みたい商品やサービスを作る事で、新規のお客様・既存のお客様の両方から買っていただけるようになります。
実際にK社様の場合ですと、新規販促としては主に折込チラシを2種類作成し、時期によって折り込み方を変更していきました。
その結果、折り込み枚数5万枚で、新規集客が月20件・お見積り額では月間1,000万円前後になり、年間売上が1.2億円になりました。
成功のカギ 空白マーケットを攻める！『商品の絞り込み』
新規事業の立ち上げにあたり、K社様と船井総研でまず取り組んだことは、どのリフォームに特化するかを定める『商品の絞り込み』です。
リフォーム事業のライフサイクルは既に成熟期に突入しております。成熟期になると売り手と買い手のバランスが拮抗し、お客様は“吟味”するようになってきます。
リフォーム業界よりライフサイクルが先に進んでいるのが「衣」「食」です。（ライフサイクルは衣・食・住の順番で進みます。）
例えばスーツ買うときに紳士服量販店や百貨店に行くようにリフォームも成熟期になると何でもできるリフォーム屋ではなく、特定の商材に強い“専門店”にしか頼まれなくなってくるのです。
そのようなリフォーム業界の時流を読み、K社様も自社が専門とする商品を選定するところからスタートしました。
そこで目を付けたのが、トイレ、洗面台、給湯器、ガスコンロなど10~20万円の予算帯商品、いわゆる『機器交換リフォーム』でした。
上記の商品を選定した理由として以下のような意図がありました。
・自社の強みが活かせる
➡K社様をはじめとしたガス会社の強みは、対応スピードが速いこと・小回りが利くことです。機器交換リフォームは『すぐに直してほしい』というニーズが多く、対応スピードが求められるため、これまで通りお客様対応をするだけでも他社との差別化が可能になります。
K社様においては問合せがあれば２時間以内に対応し、地域の皆様の信用を勝ち得ていっております。
・リピート発生が期待できる
➡10～20万予算帯商品の場合、リピート案件の発生は他のリフォーム事業に比べて非常に高く、初回受注の後も継続的にご依頼を頂けるケースが多い商材となります。もちろん、リピート案件の創出には顧客との接触頻度を保つため施策等を講じる必要はございますが、お風呂・キッチンなどの大型水廻りと比較すると、名簿の獲得・名簿からの案件創出に期待できる商材といえます。
・無競合の空白マーケットである
➡10~20万円予算帯は、潜在ニーズがあるにも関わらず粗利“額”が少ない為、専門プレーヤー（受け皿企業）が少ない状態となっております。
つまり、無競合状態の空白マーケットであり、リフォーム事業のノウハウが少なかったK社様でも、スムーズに参入することができました。
社員4名のLPガス販売店が機器交換ビジネスでガス外売上＋1億円を達成！
小規模ガス会社のガス外収益UP最新事例セミナー
【このような方にオススメ】
・ガス業界の先行きが不安な方
・ガス顧客の減少でお困りの方
・会社の存続に危機感を感じている方
・ガス事業以外に新たな収益事業を作りたい方
・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組みが知りたい方
【こんなことが学べます】
・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組み
・地方のLPガス会社が勝ち残るために選ぶべき戦略と取組み事例
・ゲスト講演：ガス屋としての強みを活かした「リフォームビジネスによる経営革新」
・成功するリフォーム事業の立ち上げ手法
・ガス事業の既存社員をリフォームで月300万円売る営業マンに育てた方法
日程： ２０２４年９月２５日（水）
会場： TKP東京駅カンファレンスセンター
料金： 一般価格 8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様
会員価格 6,400円 （税込 7,040円）/ 一名様
