営業スキル向上に役立つコラムを紹介します。目標設定の重要性、効率的なロープレ実践法、そして役割分担による学びの深化を解説。リフォーム事業の営業力アップに必見です。
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ポイント１「目標を明確に決める」
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ポイント２「テーマを分けて短時間、高頻度で行う」
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ポイント３「３人３役で進める」
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ポイント１「目標を明確に決める」
まずは、営業フローの各工程の中でどこまでできていれば合格なのかを決めることが必要です。
例えば、リフォームにおいて、見積提出時に「検討します」というお客様のほとんどは
下記の６つに分けることができます。
●予算が合わない
●プラン、内容に不満がある
●自分だけでは決められない
●今すぐしようと思っていなかった
●会社または担当者に不安がある
●相見積を取っている
見積提出時に「検討します」と言われないように事前にチェックするべき項目をリスト化します。
それをロープレ時のチェックシートとして活用することで、営業時に抑えておかないといけない項目が
抜けもれなく確認することができます。
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ポイント２「テーマを分けて短時間、高頻度で行う」
リフォームにおける初回商談の適正時間は、案件の内容にもよりますが60分～90分とされています。
第一印象づくりから始まり、現場調査、ヒアリング、商品選定、スケジューリング、相見積もり対策などやることが多いです。
そのため、上記を一度にロープレの中で確認しようと思うと膨大な時間を必要とします。
そこで、営業フローをテーマ別に分け、1回の時間を短時間で行い、高頻度で機会を設けることを推奨します。
例えば、商談と一括りにしてしまうのではなく、「会社開示」、「要望と優先順位のつけ方」、「相見積もり対策」など
やるべき内容を細かくしていくようなイメージです。
最後は、やり方についてです。ロープレを行う際は、下記３役を設定して行っていきます。
①営業役 ：「知識」、「ツール」、「スキル」の観点を意識しながら実施
②お客様役：自分が営業だったら対応しにくいお客様をイメージしながら実施
③観察役 ：チェックシートをもとに抑えるべきポイントがしっかりすり合わせできているかを確認
①、②のように実際にロープレをやってみる、受けてみる中での気づきは多いですが、
③のような客観的な視点でロープレを確認してもらうことで当事者では気付きにくいポイントも抑えることが可能です。
