【連載コラム】小規模ガス会社のガス外収益UP成功実話①

連載コラム①（全3回）\n社員4名の小さなLPガス会社が、ガス外売上を年間＋1億円増やすことに成功した取り組み\n～二代目後継者が挑んだ経営革新！“脱”ガス収益依存成功ストーリー～\n\n有限会社岡庭設備燃料 岡庭光史 氏（岐阜県中津川市）\n1989年生まれ。家業は岐阜県中津川市でLPガス販売店を経営。愛知県のガス会社にてガス機器やリフォームまで含めた営業職を経験した後、2017年に2代目後継者として有限会社岡庭設備燃料に入社。「自社の未来に繋がるチャレンジを成功させること」を後継者としての最初の目標として、ガス機器交換メインのリフォーム事業に挑戦。ガス会社としての強みを活かした業態づくりによって、取り組み3年で本業のガス売上を上回る事業に成長させた。\r\n"}" data-sheets-userformat="連載コラム①（全3回）
社員4名の小さなLPガス会社が、ガス外売上を年間＋1億円増やすことに成功した取り組み
～二代目後継者が挑んだ経営革新！“脱”ガス収益依存成功ストーリー～

有限会社岡庭設備燃料 岡庭光史 氏（岐阜県中津川市）
1989年生まれ。家業は岐阜県中津川市でLPガス販売店を経営。愛知県のガス会社にてガス機器やリフォームまで含めた営業職を経験した後、2017年に2代目後継者として有限会社岡庭設備燃料に入社。「自社の未来に繋がるチャレンジを成功させること」を後継者としての最初の目標として、ガス機器交換メインのリフォーム事業に挑戦。ガス会社としての強みを活かした業態づくりによって、取り組み3年で本業のガス売上を上回る事業に成長させた。

とあるガス会社では、顧客情報の収集・管理・活用に力を入れており、定期保安点検などを通してお客様宅の機器の「使用年数」や「品番」といった情報を獲得しています。</p">

～第1回メルマガ振り返り～\n\n山本：業績がなかなか向上せず、悶々としている中で、船井総研に相談を\n　　　決め、その中で2つのことに気づきました。1つ目は、本社を中心と\n　　　した足元商圏を中心に活動を集中することの重要性についてです。\n　　　リフォーム事業は商圏シェア率を高めることが、利益率が高く強い\n　　　会社の絶対的な条件と聞き、地元商圏の拡大を諦めていたことを見\n　　　直し、地元商圏拡大を再度目指す取り組みに集中をしました。２つ\n　　　目は、ビジネスモデルに基づく徹底的な数値分析です。今まで感覚\n　　　で行っていた内容を徹底的に数値化し、成功事例を基に分析と目標\n　　　達成にむけて取り組みを続けました。差別化の8要素という考え方を\n　　　教わり、「戦略・戦術・戦闘」の中にある各項目について数値分析\n　　　を用いて取り組みの優先順位を整理しました。自社の現状を数値化\n　　　して業績数値を見直している中で「知っている、やっている、でき\n　　　ている」の違いに気づき、自分の中ではできているつもりでもやれ\n　　　ていないことが多かったと気づきました。\n\n\n船井：「知っている、やっている、できている」の違いに気づき、数値分析\n　　　を徹底してビジネスモデルを変えていったというのはどのような取り\n　　　組みだったのでしょうか？\n\n山本：ビジネスモデルの再構築という観点で「差別化の8要素」における\n　　「戦略・戦術・戦闘」の基本と優先順位を整理しました。まずは戦略\n　　　の１丁目１番地と教わった①自社SRを中心に20万人で商圏を設定\n　　　して、②設備機器を複数展示した水廻リフォーム専門店に改装、\n　　　③看板を含め店舗認知の強化、実店舗がある信頼訴求しました。\n　　　今思うと、業績が伸びなかったのは戦略に対する理解が浅く取組が\n　　　戦術に集中していたことが原因だと気づきました。\n\n\n山本：まず3年間はどんなことでも言われた通りやってみようと心に決めて\n　　　「ビジネスモデルの重要性」を反復して理解に努め、専門店として\n　　　川上から川下に至るまで一貫性を追求し、改めて自社のコンセプト\n　　　やメインとしたいターゲットを明確にした店舗作り、商品作り、\n　　　販促活動、営業の仕組み、売り方等に落とし込んでいきました。取\n　　　り組み始めは、疑いと葛藤の連続でしたが少しずつ業績数値が向上\n　　　し、改善が感じられるようになりました。\n\n\n"}" data-sheets-userformat="{"2":899,"3":{"1":0},"4":{"1":2,"2":16776960},"10":0,"11":4,"12":0}">自動車関連の仕事を経た後に、父（現・社長）の紹介で愛知県の都市ガス代理店で、そちらの顧客に向けてガス機器やエネファームの販売営業を経験して丸3年。その後に家業のガス会社に戻った私が目にした現実は、まさに地方プロパンガス業界が直面している様々な課題の縮図だったと思います。

都市ガスの代理店では毎日何件も舞い込んでいた仕事（給湯器の修理、コンロ修理…など販売のきっかけになる機会）が、こちらでは1日1件あれば良い方という状態だったのです。子供の頃から業界を間近で見てきて 「今の時代はオール電化じゃないの？ガスはこの先長くないんじゃないかな。」と思うことも少なからずありましたが、「まさかこんなにとは・・・」とショックに感じました。

しかし、それでもこれまで自分を育ててくれた大切な家業であり、家族以外にも従業員が長年尽くしてくれた会社ですから、私も大事にしたいという考えがありました。また、せっかく家族が築いてきた会社の基盤ですから、それを活かして挑戦したいという想いもありました。
ですから、会社に戻ってきたその年から、私なりに 「自社がこの先20年、30年成長を続けられるような新規事業にチャレンジすること」、「ガスに依存しない経営基盤をつくること」に、後継者としての最初の存在意義を見出して全力で突き進んでみようと思いました。

もちろん障害がなかったわけではありません。当時の社員の中にはごく一部、「あいつが帰ってきたばっかりに。」とか、「今までのんびりやってきたのに、余計なことしないでほしい。」、「せっかく居心地が良かった会社を変えるのか？」といった否定的な目で私を見る者もいました。ですが、一方でやる気とチャレンジ意欲に満ちた若いスタッフもいましたし、そういう社員達のためにも「会社の未来のために自分が正しいと思うことを信じよう！」と思うことができたので、前に進むことを決められました。

船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの\n　　　は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。\n\n山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され\n　　　ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで　\n　　　まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま\n　　　した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能\n　　　な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。\n\n船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま\n　　　したか？\n\n山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん\n　　　なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に\n　　　残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で\n　　　1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー\n　　　チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR\n　　　リニューアルの効果は確実にありました。\n\n船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない\n　　　内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。\n\n\n\n　　　～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～"}" data-sheets-userformat="船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの
　　　は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。

山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され
　　　ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで　
　　　まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま
　　　した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能
　　　な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。

船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま
　　　したか？

山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん
　　　なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に
　　　残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で
　　　1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー
　　　チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR
　　　リニューアルの効果は確実にありました。

船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない
　　　内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。



　　　～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～

リフォーム専業会社やホームセンターなど、多くの会社がリフォームビジネスに取り組んでいますが、ガス機器の交換などの低単価な工事ほど、「どこに頼んで良いかわからない」というお客様がまだまだ多くいます。\n\nそして販売を通じてお客様の家の状況を把握でき、お困りごとを自然にキャッチできるガス会社は、リフォーム事業と関連性が高く、この上なく相性の良い事業だと思います。\n\n私自身、前職でガス機器の販売営業をする中で、このことを身をもって経験していました。\n社長である父も、「前職の内容を活かして、（会社に）戻ってきたらリフォーム事業をやってみたら良いんじゃないか？」と度々言っており、「新規事業はリフォームで！」という方向性は自分の中でもすんなり決まりました。\n\n\nところが、問題はそこからでした。\n具体的にどうやってお客様を集めるのか？\n協力してくれる業者をどのように募ればよいのか？\n仕入先はどのように決めれば良いのか？\n工事の専門知識をどうやって身に付ければ良いのか？\n・・・\n\n実際に取り組みを進めようとすると様々な課題が浮き彫りになりました。\n"}" data-sheets-userformat="リフォーム専業会社やホームセンターなど、多くの会社がリフォームビジネスに取り組んでいますが、ガス機器の交換などの低単価な工事ほど、「どこに頼んで良いかわからない」というお客様がまだまだ多くいます。

そして販売を通じてお客様の家の状況を把握でき、お困りごとを自然にキャッチできるガス会社は、リフォーム事業と関連性が高く、この上なく相性の良い事業だと思います。

私自身、前職でガス機器の販売営業をする中で、このことを身をもって経験していました。
社長である父も、「前職の内容を活かして、（会社に）戻ってきたらリフォーム事業をやってみたら良いんじゃないか？」と度々言っており、「新規事業はリフォームで！」という方向性は自分の中でもすんなり決まりました。


ところが、問題はそこからでした。
具体的にどうやってお客様を集めるのか？
協力してくれる業者をどのように募ればよいのか？
仕入先はどのように決めれば良いのか？
工事の専門知識をどうやって身に付ければ良いのか？
・・・

実際に取り組みを進めようとすると様々な課題が浮き彫りになりました。

その中でも特に急務だったのは「集客」でした。\nお客様からの依頼がなければ何もはじめようがないですし、具体的な案件がない状況では協力業者や仕入先とも具体的な話はできるわけがありません。\n\n\nまた、ガスに依存しない収益基盤となるレベルまでリフォーム事業を成長させるには、それまでの「ガスのお客様に違うものを売る」という発想ではとても目標売上には到達しません。\n地元のもっと多くのお客様に、自社のリフォームというサービスを選んでいただくための方法を模索しなければなりませんでした。\n\n\n\n\n\n＜ガス顧客以外の一般のお客様にも選ばれるリフォーム事業にするために、有限会社 岡庭設備燃料が取り組んだ戦略とは？ぜひ次回コラムもお読みください。次回は4/3 12時に配信予定＞"}" data-sheets-userformat="{"2":901,"3":{"1":0},"5":{"1":[{"1":2,"2":0,"5":{"1":2,"2":0}},{"1":0,"2":0,"3":3},{"1":1,"2":0,"4":3}]},"10":0,"11":4,"12":0}">その中でも特に急務だったのは「集客」でした。
お客様からの依頼がなければ何もはじめようがないですし、具体的な案件がない状況では協力業者や仕入先とも具体的な話はできるわけがありません。


また、ガスに依存しない収益基盤となるレベルまでリフォーム事業を成長させるには、それまでの「ガスのお客様に違うものを売る」という発想ではとても目標売上には到達しません。
地元のもっと多くのお客様に、自社のリフォームというサービスを選んでいただくための方法を模索しなければなりませんでした。


＜ガス顧客以外の一般のお客様にも選ばれるリフォーム事業にするために、有限会社 岡庭設備燃料が取り組んだ戦略とは？ぜひ次回コラムもお読みください。次回は4/3 12時に配信予定＞

【このような方にオススメ】\n・ガス業界の先行きが不安な方\n・ガス顧客の減少でお困りの方\n・会社の存続に危機感を感じている方\n・ガス事業以外に新たな収益事業を作りたい方\n・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組みが知りたい方\n\n\n【こんなことが学べます】\n・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組み\n・地方のLPガス会社が勝ち残るために選ぶべき戦略と取組み事例\n・ゲスト講演：ガス屋としての強みを活かした「リフォームビジネスによる経営革新」\n・成功するリフォーム事業の立ち上げ手法\n・ガス事業の既存社員をリフォームで月300万円売る営業マンに育てた方法\n\n\n日程：　２０２４年４月２５日（木）\r\n会場：　TKP新橋汐留ビジネスセンター\r\n料金：　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様 \r\n　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様"}" data-sheets-userformat="【このような方にオススメ】
・ガス業界の先行きが不安な方
・ガス顧客の減少でお困りの方
・会社の存続に危機感を感じている方
・ガス事業以外に新たな収益事業を作りたい方
・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組みが知りたい方


【こんなことが学べます】
・全国で業績が上がっているプロパンガス会社の取り組み
・地方のLPガス会社が勝ち残るために選ぶべき戦略と取組み事例
・ゲスト講演：ガス屋としての強みを活かした「リフォームビジネスによる経営革新」
・成功するリフォーム事業の立ち上げ手法
・ガス事業の既存社員をリフォームで月300万円売る営業マンに育てた方法


日程：　２０２４年４月２５日（木）
会場：　TKP新橋汐留ビジネスセンター
料金：　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様