年商2億円→10億円まで5倍成長させたリフォーム会社の取り組みをインタビュー形式で4回に分けてお伝えします。\n\n今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ホーミック 代表取締役 粟野 弘也様です。\nこちらのメルマガでは、「リフォーム事業を任せられるまでの経緯と成功させるための課題整理 」についてお伝えさせていただきます。年商2億円→10億円まで5倍成長させたリフォーム会社の取り組みをインタビュー形式で4回に分けてお伝えします。
今回インタビューさせていただいたのは、株式会社ホーミック 代表取締役 粟野 弘也様です。
こちらのメルマガでは、「リフォーム事業を任せられるまでの経緯と成功させるための課題整理 」についてお伝えさせていただきます。
２．現在の取り組み～ショールーム立地・店舗戦略編会社を引き継いだ当時の心境
とあるガス会社では、顧客情報の収集・管理・活用に力を入れており、定期保安点検などを通してお客様宅の機器の「使用年数」や「品番」といった情報を獲得しています。</p">
～第1回メルマガ振り返り～\n\n山本：業績がなかなか向上せず、悶々としている中で、船井総研に相談を\n 決め、その中で2つのことに気づきました。1つ目は、本社を中心と\n した足元商圏を中心に活動を集中することの重要性についてです。\n リフォーム事業は商圏シェア率を高めることが、利益率が高く強い\n 会社の絶対的な条件と聞き、地元商圏の拡大を諦めていたことを見\n 直し、地元商圏拡大を再度目指す取り組みに集中をしました。２つ\n 目は、ビジネスモデルに基づく徹底的な数値分析です。今まで感覚\n で行っていた内容を徹底的に数値化し、成功事例を基に分析と目標\n 達成にむけて取り組みを続けました。差別化の8要素という考え方を\n 教わり、「戦略・戦術・戦闘」の中にある各項目について数値分析\n を用いて取り組みの優先順位を整理しました。自社の現状を数値化\n して業績数値を見直している中で「知っている、やっている、でき\n ている」の違いに気づき、自分の中ではできているつもりでもやれ\n ていないことが多かったと気づきました。\n\n\n船井：「知っている、やっている、できている」の違いに気づき、数値分析\n を徹底してビジネスモデルを変えていったというのはどのような取り\n 組みだったのでしょうか？\n\n山本：ビジネスモデルの再構築という観点で「差別化の8要素」における\n 「戦略・戦術・戦闘」の基本と優先順位を整理しました。まずは戦略\n の１丁目１番地と教わった①自社SRを中心に20万人で商圏を設定\n して、②設備機器を複数展示した水廻リフォーム専門店に改装、\n ③看板を含め店舗認知の強化、実店舗がある信頼訴求しました。\n 今思うと、業績が伸びなかったのは戦略に対する理解が浅く取組が\n 戦術に集中していたことが原因だと気づきました。\n\n\n山本：まず3年間はどんなことでも言われた通りやってみようと心に決めて\n 「ビジネスモデルの重要性」を反復して理解に努め、専門店として\n 川上から川下に至るまで一貫性を追求し、改めて自社のコンセプト\n やメインとしたいターゲットを明確にした店舗作り、商品作り、\n 販促活動、営業の仕組み、売り方等に落とし込んでいきました。取\n り組み始めは、疑いと葛藤の連続でしたが少しずつ業績数値が向上\n し、改善が感じられるようになりました。\n\n 粟野：当時の年商５億円前後だった会社を実父から任されました。その話を受けた時の心境は、本音を言えば断りたかったです。その理由は、「これ以上売り上げを伸ばせるのか不安だった」ことと「リフォームは儲けるのが大変」と考えていたからです。
当時は、今と同様の２店舗体制で５億円前後の年商でした。メーカーさんや同業他社に話を聞くと「１店舗で２億円が作れれば、合格ライン」と聞くことも多かったので、これ以上売り上げを伸ばせるのか非常に不安でした・・・。また、リフォームは、不動産や新築と比べて単価が低く、手間がかかる。クレームも多い上にやたらと業務時間が長い、その割に儲からない。リフォームはバタバタ貧乏、クレーム事業と揶揄する人もいると聞いていました。
２-１ ショールーム改装とリニューアルオープン後・・・
船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの\n は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。\n\n山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され\n ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで \n まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま\n した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能\n な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。\n\n船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま\n したか？\n\n山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん\n なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に\n 残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で\n 1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー\n チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR\n リニューアルの効果は確実にありました。\n\n船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない\n 内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。\n\n\n\n ～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～
船井：最初は疑心暗鬼の連続だったようですが、徐々に変化していったの
は、具体的に数値・事象と心境の変化があったのでしょうか。
山本：最初にショールームの改装を行いました。当初から移転を提案され
ましたが、大きな投資が必要で当時余裕もなかったので、ここで
まず2年間どこまでやれるか挑戦してから次を考えることを決めま
した。１階が展示スペース(30坪)と倉庫(10坪)、２階が事務所で可能
な限り水廻り設備の展示を行いスタートしました。
船井：ショールームをリニューアルオープンされてどのような変化がありま
したか？
山本：土日開催のオープンイベントは来場142組、アポ40組でした。こん
なに来ると正直思っていなかったので、非常に驚いた記憶が鮮明に
残っています。改装前の平均見積数が30件弱/月でしたので、4日間で
1ヵ月の見積依頼数を超えました。イベント後は間髪入れずメニュー
チラシを折込し、次の半年は平均見積数が40件/月を超えました。SR
リニューアルの効果は確実にありました。
船井：半年間の平均見積数の向上は、しっかり集計していないと気づかない
内容で一見地味に見えますが、確実に力がついてきた証拠ですね。
～現在の取り組み～商品戦略・チラシ販促編に続く～
リフォームは儲からないといわれる3大理由
粟野：ただ、私としては、「やるからには大きな会社を作りたい」という思いがありましたし、自分はリフォームで稼がせてもらったので、「上手くやれれば儲かるという確信」も一方でありました。そこで、必ず成功させるために、リフォームにおける課題を大きく3つに分けて整理しました。\n\n１．手間がかかり効率が悪く、儲からない小工事が多い\n リフォームはその特性上、小工事の問い合わせが多くなります。２~３万円の水栓金具交換で車で往復４０～５０分の施主宅を複数回訪問・・・。それではとても儲かりません。\n\n２．大型工事も手間がかかり、売上・利益が不安定になる\n 小工事が多くなる分、売上を作るのに大型工事が必要になりますが、５００～１０００万円規模の工事は、成約するまで商談が何度も必要になり、成約後も工事の段取り、現場管理に相当な手間がかかります。そして現場管理中は営業ができずに受注数字が下がります。現場での粗利率が下がりやすく、売上・利益が不安定になることが多々あります。\n\n３．営業が育たない、仮に、せっかく覚えさせても辞める\n リフォームは小工事から増改築、全面改装、また、家の内側の内装、水廻り、外側の塗装、張替え、外構まで幅広く対応すべき商品があります。覚えること、やることが多過ぎて、営業が育ちにくいです。また、大型工事案件は、失注リスクを恐れてベテラン営業ばかりが対応することになります。だから、若手営業は小工事対応ばかりで、経験が詰めず、満足な成績が残せません。仮に少し仕事を覚えてきたと思っても、辞めてしまうことが多い。\n\nこれらの課題を解決することで、確実にリフォームでも成功できると確信したため、解決する策を考えました。\n\n\n‐‐‐‐‐次回、リフォームがもうからない3大課題の解決策にづづく
粟野：ただ、私としては、「やるからには大きな会社を作りたい」という思いがありましたし、自分はリフォームで稼がせてもらったので、「上手くやれれば儲かるという確信」も一方でありました。そこで、必ず成功させるために、リフォームにおける課題を大きく3つに分けて整理しました。
１．手間がかかり効率が悪く、儲からない小工事が多い
リフォームはその特性上、小工事の問い合わせが多くなります。２~３万円の水栓金具交換で車で往復４０～５０分の施主宅を複数回訪問・・・。それではとても儲かりません。
２．大型工事も手間がかかり、売上・利益が不安定になる
小工事が多くなる分、売上を作るのに大型工事が必要になりますが、５００～１０００万円規模の工事は、成約するまで商談が何度も必要になり、成約後も工事の段取り、現場管理に相当な手間がかかります。そして現場管理中は営業ができずに受注数字が下がります。現場での粗利率が下がりやすく、売上・利益が不安定になることが多々あります。
３．営業が育たない、仮に、せっかく覚えさせても辞める
リフォームは小工事から増改築、全面改装、また、家の内側の内装、水廻り、外側の塗装、張替え、外構まで幅広く対応すべき商品があります。覚えること、やることが多過ぎて、営業が育ちにくいです。また、大型工事案件は、失注リスクを恐れてベテラン営業ばかりが対応することになります。だから、若手営業は小工事対応ばかりで、経験が詰めず、満足な成績が残せません。仮に少し仕事を覚えてきたと思っても、辞めてしまうことが多い。
これらの課題を解決することで、確実にリフォームでも成功できると確信したため、解決する策を考えました。
‐‐‐‐‐次回、リフォームがもうからない3大課題の解決策にづづく‐‐‐‐‐
高成長リフォーム会社の事業戦略 大公開セミナー2024
皆さま、いかがでしたでしょうか？\n今回のメルマガでは、2億から10億まで企業を成長させた社長の当時の心境についてお伝えさせて頂きました。\n\n今回のセミナーにご参加いただくと、「高集客」「高粗利」のポイントである施工原価資料をお見せいたします！\n原価が高騰しているいまだからこそ、成長している企業がどのようなコストカットをしているのかご確認ください。\n\n\n【このような方にオススメ！】\n・リフォーム経営の先行きに不安を感じている方\n・「集客不振」・「低粗利率」・「相見積負け」のいずれかのお悩みが一つでも当てはまる\n・第二本業としてリフォームビジネスへの新規参入、本格起ち上げを検討している\nこのようなお悩みを抱えていらっしゃる皆様は、是非足をお運びください！\n\n\n【セミナー概要】\n日程◆2024 年 3月 7日(木)\n会場◆船井総合研究所 東京本社\n\n参加費用は、33,000 円/人（税込）※会員の方は26,400円/人（税込）\nとなっております。\n\n皆さまのご参加心よりお待ちしております。\n\n詳細・お申し込みはコチラ↓↓
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【セミナー概要】
日程◆2024 年 3月 7日(木)
会場◆船井総合研究所 東京本社
参加費用は、33,000 円/人（税込）※会員の方は26,400円/人（税込）
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皆さまのご参加心よりお待ちしております。
詳細・お申し込みはコチラ↓↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/108655
