【この記事のポイント】
専任営業を置けない中小不動産・賃貸管理会社において、既存業務との兼任社員2名体制で年間粗利5,000万円を創出した成功事例を解説します。限られた時間で高収益を生み出す営業タスクの分離とデータベース活用の仕組みが分かります。
1. 専任者を置けない中小不動産・管理会社の売買事業における課題
不動産売買仲介事業は高い粗利が狙える魅力的な分野ですが、中小規模の不動産会社や賃貸管理会社においては、「売買専任の営業担当者を新たに採用・配置する余裕がない」というケースが多々存在します。
そのため、既存の賃貸管理担当者や賃貸仲介担当者が「売買営業を兼任する体制」でスタートする事例が多く見られます。しかし、日々の賃貸管理対応や店舗接客に追われ、「売買案件の追客が後回しになる」「売買の商談ノウハウが乏しく契約にならない」といった要因から、兼任体制では十分な売上・粗利を作れないという悩みが蔓延しています。
2. 兼任社員2名が1年で粗利5,000万円を生み出した実際の成果事例
売買の専任担当者を置かず、既存業務との「兼任社員2名」という小規模な体制でありながら、1年間で売買粗利5,000万円を創出した不動産会社の成功事例が存在します。
高生産性を達成した内部要因と取り組み
- 兼任営業のためのタスク・時間の分離： 賃貸管理・仲介業務と売買営業業務のバッティングを防ぐため、一週間のスケジュールの中で「売買案件の集中追客時間」をルールとして厳格に設定。
- 見込み客アプローチの集中化： 既存の管理オーナーや過去の反響顧客データベースの中から、売却可能性の高いターゲットを絞り込んで集中的にアプローチを実施。
- 成果： 兼任社員2名という最小限の人員体制のまま、導入から1年間で粗利5,000万円という極めて高い営業生産性を達成。
3. 兼任体制で高い売買粗利を継続創出する仕組みづくり
少人数・兼任体制で売買粗利を最大化するための構築手順は以下の通りです。
【ステップ1】商談・追客フローの簡略化と型化
売買営業に割ける時間が限られているからこそ、物件査定書の作成や案内後の追客メールテンプレートを標準化し、業務時間を最小限に抑えます。
【ステップ2】自社顧客リスト（ストック資産）の再発掘
新規の有料反響だけに頼るのではなく、自社で保有する賃貸オーナーや過去顧客に対し、定期的な査定情報や物件情報を提供する仕組みを構築します。
