「モデルハウスに全然お客様が来てくれない…」
「広告を出しても、なかなか集客につながらない…」
このような悩みを抱えている住宅会社や工務店の経営者の方は多いのではないでしょうか？
モデルハウスは、お客様に自社の強みや住まいの魅力を伝えるための大切なツールです。しかし、ただ建てるだけでは、なかなか集客につながりません。
この記事では、モデルハウスの集客における現状の課題から、具体的な解決策、そして集客に成功した事例まで、幅広く解説します。ぜひ、貴社の集客戦略を見直すヒントにしてください。
モデルハウス集客の現状と課題
来場者数の減少傾向
近年、住宅業界全体でモデルハウスや住宅展示場への来場者数が減少傾向にあります。かつて、家づくりを検討し始めたお客様が「とりあえず」モデルハウスを見て回るのが一般的でした。しかし、インターネットが普及した今、お客様はSNSやウェブサイトで事前にたくさんの情報を集めてから、特定の会社に絞って見学に訪れるようになっています。
住宅展示場協議会の調査によると、2018年度に全国で424万組だった来場者数は、2024年度には300万組まで減少しているというデータもあります。コロナ禍の影響も大きいとはいえ、来場者が見学するモデルハウスの数が半減しているという事実も見逃せません。この変化に対応できなければ、集客はどんどん難しくなってしまいます。
顧客ニーズの変化
お客様の家づくりに対するニーズも多様化しています。単に「デザインが良い家」や「広い家」を求めるだけでなく、以下のような点に注目するお客様が増えています。
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省エネ性能：
光熱費を抑えられる住宅に関心が高まっています。光熱費が従来の1/3〜1/4になるという仕様は、お客様から圧倒的に支持されています。 -
スマートホーム：
IoT機器やスマートホームサービスを活用した、オートメーション化された暮らしを求めています。 -
サステナビリティ：
環境に配慮した素材や工法に共感する層が増えています。
このような新しいニーズに対応し、お客様の期待を超える提案をすることが、これからの集客には不可欠です。
効果的な集客方法とは？
来場者数が減少する今、従来の集客方法だけでは不十分です。オンラインとオフラインを組み合わせた、多角的なアプローチが必要です。
デジタルマーケティングの活用
お客様が家づくりの情報収集を始めるのは、ほとんどがオンラインです。そのため、ウェブサイトやSNSを効果的に活用することが欠かせません。
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ターゲット層の明確化：
誰に、どのような家を届けたいのかを明確にしましょう。ターゲットがはっきりすれば、響くメッセージも自ずと決まってきます。 -
SNSプラットフォームの選定：
写真や動画で視覚的に訴えかけられるInstagramやTikTokは、住宅との相性が抜群です。施工事例や家づくりの進捗を定期的に発信し、ブランドイメージを向上させ、お客様との接点を増やしましょう。
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ウェブサイトの最適化：
ただ情報を並べるだけでなく、お客様が知りたい情報にたどり着きやすい構成にすることが重要です。また、VRモデルハウスを導入すれば、お客様は自宅にいながら気軽にモデルハウスを体験でき、来場へのハードルが下がります。
オフラインイベントの重要性
オンラインでの情報発信が重要とはいえ、オフラインでの体験も忘れてはいけません。モデルハウスに足を運んでもらい、実際に「体感」してもらうことで、オンラインでは伝えきれない価値を伝えることができます。
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地域に密着したイベント企画：
地元の人気店とコラボレーションして、来場者プレゼントを用意したり、住宅に直接関係のないテーマ（例：インテリアコーディネート、マネープランニング）のセミナーを開催したりするのも効果的です。
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無人モデルハウスの導入：
お客様が好きな時間に、人の目を気にせずじっくり見学できる無人モデルハウスも注目されています。スマートホーム機器を導入することで、モデルハウスの魅力をより効果的にアピールできます。
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イベントの工夫：
子ども連れのファミリー層をターゲットにするなら、エアー遊具を設置して子どもを遊ばせながら、親が落ち着いて話を聞ける環境を作ることも有効です。
集客成功のための二刀流戦略
集客を成功させるためには、オンラインとオフラインの施策をうまく連携させることが重要です。
広告とSNSを組み合わせた戦略
チラシなどのオフライン広告は、地域に根ざした集客に効果的です。このオフラインの強みに、SNSやGoogle広告などのオンライン広告を組み合わせることで、より広範囲かつ効率的な集客が可能です。
顧客の検討段階に合わせたアプローチ
お客様が「資料請求」や「ウェブサイトの会員登録」をした後、どのようにアプローチするかが、来場・契約へとつながる鍵となります。
ここでは、インサイドセールス（電話やメールなどを活用した非対面営業）の正しいフローをご紹介します。
1.信頼関係を得るアイスブレイク
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NG例：資料請求のお礼も早々に、自社製品の性能やキャンペーン情報を一方的に売り込んでしまうのはNGです。また、信頼関係が築けていない段階で予算や間取りなど個人的な情報を聞くのも避けるべきです。
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OK例：まずは「家づくりの情報収集は大変ですよね」といった、お客様の共感を得られるような話題から始めましょう。お客様が「はい」と答えやすいクローズドクエスチョンを重ねることで、安心して話せる雰囲気を作ることが大切です。
2.深いヒアリングのポイント
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NG例：お客様が「機能性の方が大事」と答えた際に、「かしこまりました。ちなみに予算は？」とすぐに次の質問に移ってしまったり、「デザインにこだわると費用が高くなる」と顧客の回答を否定するような態度を取るのは避けましょう。
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OK例：お客様の回答に同調し、さらに深く掘り下げるヒアリングを心がけましょう。例えば、「弊社でお家作りをされる方も家事が楽になる導線にこだわる方が多いです」と伝えることで、お客様は「この会社は自分のことを分かってくれている」と感じ、さらに心を開いてくれます。
3.来場意欲を高めるクロージング戦略
- NG例：「いつでもお待ちしております！」といった曖昧な誘い方や、「今を逃すと次のお客様に案内してしまう」といった強引なプレッシャーをかけるのはNGです。
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OK例：まずは、お客様の希望に合ったモデルハウスがあることを伝え、来場することでどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えましょう。そして、「○月○日と△月△日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」のように、具体的な日付を2択で提案することで、お客様はスムーズに次の行動に移りやすくなります。
成功事例に学ぶ集客戦略
ここでは、集客に成功している会社が実践している具体的な戦略をご紹介します。
光熱費を抑える「最先端省エネ住宅」
「光熱費が従来の1/3〜1/4になる」というコンセプトを掲げ、お客様から圧倒的な支持を集めている住宅会社があります。この会社は、以下の5つのポイントにこだわった家づくりで集客を成功させています。
- 窓の性能、大きさ、配置：夏は日射を遮り、冬は日射を取り入れる工夫が施されています。
- 二重断熱：充填断熱と外断熱を組み合わせることで、高い断熱性能を実現しています。
- 熱交換換気システム：熱を逃がさずに効率的に換気ができるシステムを導入しています。
- 暖房方法：家全体を効率よく温める工夫をしています。
- プランニング：間取りの工夫により、快適な暮らしを実現しています。
これらの工夫により、お客様が抱える「光熱費」という悩みを解決し、他社との差別化を図ることに成功しています。この結果、この会社は新規契約で着工まで12ヶ月待ちという状況を生み出しています。
移動式展示場を活用した「在庫を持たない集客」
常設のモデルハウスを建設するには多額の費用と人件費がかかりますが、移動式展示場を活用することで、この課題を解決した成功事例もあります。
この会社は、年間9〜10棟の移動式展示場を企画し、モニター形式で展示しています。これにより、在庫を持つことなく集客を増やすことに成功し、結果的に年間666組という驚異的な集客数を達成しました。
集客戦略の見直しをサポート
いかがでしたか？モデルハウスの集客には、現状の課題を正しく理解し、お客様のニーズに合わせた戦略を立てることが大切です。
集客戦略について、さらに詳しく知りたい方へ
当社では、集客にお悩みの住宅会社様・工務店様向けに、無料の個別相談を実施しています。
「集客の具体的なノウハウを知りたい」
「他社との差別化を図る方法が分からない」
といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひお気軽にご相談ください。専門家が貴社の状況をヒアリングし、最適な集客戦略をご提案いたします。
