CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
地域密着で注文住宅を展開されているＡ工務店の経営者から相談を受けました。前期の契約数は26件だったとのこと。営業3名でこの実績ですので一見悪いようには思わない結果ですが、26件の契約のうち社員や社員の知り合いからの紹介による契約が18件でした。今期は11ヶ月が経過して契約7件で、そのうち紹介が3件とのことで前年比73％減です。さすがにこのままでは経営が苦しくなるということで私にご相談をいただきました。
お話を聞かせていただくと今期の契約が不調な原因がいくつか見えてきました。そもそも前年度の契約が続かないのは約70％が身内紹介からの契約だっただからです。紹介比率が高いことは悪いことではありませんが、紹介からの契約比率が50％を越えると営業力は極端に弱くなります。要は、自社への理解度がそれほど高くない新規客からの契約が取れなくなります。年間100棟未満の住宅会社であれば紹介比率は30％台が理想で、100棟を超えてくると50％に近くなっていきます。それはそれだけ引き渡しをしているお客様が多いからです。
また紹介には、OB紹介、業者紹介、身内紹介があって、OB紹介は基本的に毎年OB客が増えていくので継続性はありますが、身内紹介は続きません。なのでこの会社の場合は、前年度はたまたま身内紹介が多かったから契約数が伸びただけで、厳しい言い方をすれば運任せの状態を改善することなく今に至ってるのが最大の原因です。そこで今回のコラムでは、紹介比率が高い2つの会社が明暗を分けることになった分岐点と契約見込みの高い新規客を集客するための2つのフローについてお伝えさせていただきます。
さらにＡ工務店の直近2年間の契約者分析をしていくと、契約が取れていないもうひとつの理由が見えてきました。契約に苦戦している場合にまず見るのは新規集客数です。新規集客数が減っているから契約数も減っていることが考えられるからで、計画通りに適切な新規集客数が確保できているかどうかという視点です。しかしA工務店の場合は、新規集客数の減少よりも契約率が激減していました。それは契約が取れているのが、紹介客と自社土地での契約客、土地持ちの建て替え客だけで、所謂、土地無し客を仲介土地で決められていなかったのです。
因みに、営業担当者の年齢は、60代前半の男性、50代後半の男性、30代前半の男性の3名体制です。営業担当者にヒアリングをすると、60代前半と50代後半の営業担当者は、土地なし子育て世代のお客様が苦手とのこと。30代前半の営業担当者は正解がわからず自信を持って提案できていませんでした。ヒアリングをしてわかったのが集客面と営業面の2つで、集客面においては苦手意識を持つ土地なし子育て家族を集める企画を行なっても決まらないということです。集客数の減少よりも契約率が激減していたのではこの理由です。
営業面においてはお客様との相性が良くなくて決まらないと間違った認識でいることがわかりました。「見込みが薄い」「集客のやり方が悪い」「相性が合わない」などと、他責で捉える営業担当者に共通するのは、ヒアリングが全く足りていないことです。お客様を知ろうとしておらず圧倒的な情報不足です。お客様からすれば自分に興味がないと思われる相手には腹を割って本音は話しません。このヒアリングが住宅営業においてもかなり重要になってきており、売る営業はそれを商談前に行って、当日の商談で解決策を提案しています。だから初回で「この会社（と担当者）良いかも」となっているのです。商談におけるヒアリングのポイントは、聞くべきことを尋問のように聞くのではなく、相手に興味を持つことです。お客様の状況もわからないのに本来は商談なんてできないのです。
同じようなタイミングで別のＢ工務店の経営者から、昨年立ち上げた新ブランドが好調でもっと業績を伸ばしていきたいという相談を受けました。そちらは年間200棟近い実績をお持ちで、その県でも注文住宅で3本の指に入るトップビルダーです。その新しいブランドは立ち上げ初年度で、営業3名で契約30件を達成。ただ当然ながら課題があって、ひとつは現状のモデルハウス集客だけに頼るのではなく安定的な集客を確保したいということと、紹介比率の高さでした。30件の契約のうち紹介が16件で、紹介比率は53％と若干高めです。立ち上げたばかりにも関わらずこれだけ紹介が多いのは、この会社にとって新ブランドは2ブランド目だったので、元々の主力ブランドからの紹介はあったにせよそれは若干数で、ほとんどが紹介カウンターからの業者紹介でした。
私がモデルハウスを見させてもらっていたとき、ちょうどその紹介カウンターの従業員の方々が見学に来られていて店長がアテンドされていましたが、たくさん色々な家を見ていると思われる業者の反応はすごく良く、また店長も丁寧にモデルハウスの説明をされていました。紹介カウンターもただ住宅会社や工務店に紹介するだけでは儲かりません。紹介したところで契約にならならければ儲からないのです。この会社が紹介カウンター経由の契約が多いのは、紹介いただいたお客様を確実に契約しているからです。向こうもビジネスですので契約してくれる確率が高いところに優先的に紹介してくれますし、何よりお互いの人間関係が重要です。なので、紹介比率が高いの気にするのではなく、そちらからの契約数はキープしつつ、まだ立ち上げて1年で自社を知らないお客様にプロモーションを積極的に仕掛けていきましょうとアドバイスをさせていただきました。
Ａ工務店もＢ工務店も紹介受注が売上の柱になっていますが、紹介獲得のための動きをしていたＢ工務店と、たまたま紹介が取れていただけのＡ工務店。明暗がはっきりと分かれる形になりました。
このように業績の明暗がはっきりと分かれてしまった紹介比率が高い2社ですが、これから取り組むことは共通しています。一言で言うなら、自社で契約する見込みの高い新規客を集客することです。自社で契約する見込みの高い新規客を言い換えるなら、自社（の営業担当者）が得意な属性のお客様です。そのために必要なフローはと0次接客（来場前商談）とインサイドセールス（呼び込み）の2つです。
ガチャガチャ系のお祭りイベントを開催すると、物貰いの無効客ばかり来る会社と、一方で無効客がほぼ来ない会社があります。それはイベントの企画や広告の仕方、客層や地域性ではありません、違いは0次接客です。無効客率が高い会社は0次接客を行っておらず、予約来場だったとしても、どのようなお客様が来場されるかを把握できていないのです。勘違いしていただきたくないのが、0次接客は無効客を排除するために行うのではなく、来場前にヒアリングを行い、お客様の属性や求めていることを把握した上で、最適な営業担当者を商談につけるために行うのが目的です。それが自社で契約する見込みの高い新規客を集客することにつながります。
0次接客は来場予約が入ったお客様に最適な営業担当者を商談させることを目的にすると、インサイドセールスは資料請求や会員登録、ポータルサイトから反響があったお客様に対して、ヒアリングを行ってお客様の属性や求めていることを把握した上で誘導し、0次接客につなげる橋渡しを行うことが目的です。インサイドセールスは反響客からの来場獲得。0次接客は来場予約からの見込度アップ。なので自社で契約する見込みの高い新規客を集客するには、インサイドセールスと0次接客はセットです。このフローを機能しなければいくらたくさんお金をかけて集客してもどぶに捨て入るようなものなのです。
コロナ禍を経て1組当たりの来場社数は激減しています。一方で情報収集をする社数は減っておらず、むしろ来場数と比較すると増えている傾向にあります。つまり、2024年安定集客のカギはチラシやウェブ広告からの直接来場より、反響から呼び込む間接集客の来場比率を上げることです！詳しくはセミナーで余すところなくお伝えしますので、奮ってお申込みください。
＜このような方にオススメです＞
✓ WEBサイト・ポータルサイト反響からの来場率と成約率を上げたい経営者様
✓ Web広告もインスタ広告も以前より効果が出なくなったとお困りの経営者様
✓ 高騰する販促費をできる限り効率化して成果を出したいとお考えの経営者
✓ 激変する今後の住宅業界の動向と最新デジタル集客を知りたい経営者様
✓ 安定的に集客が増えている他社の成功事例を知って取り入れたい経営者様
＜本セミナーで学べるポイント＞
◆Point.01
住宅業界の最新動向を徹底解説
全国500社以上の住宅会社の業績動向からみる住宅業界の最新動向と今すぐにでも取り組むべき集客対策についてお話いたします。
◆Point.02
集客トレンドとポータルサイト活用事例
業績アップに欠かせないポータルサイトからの反響を来場・契約に繋げる手法と活用事例を伝授いたします。
◆Point.03
ポータルサイトからの反響を来場・契約に繋げる手法
ポータルサイト反響から来場までの仕組みを構築するために具体的に何をすればいいのか？成果に繋げる具体的ノウハウをお伝えいたします。
◆Point.04
ポータルサイト×インサイドセールスで来店率30％超えを実現するセールストークのポイント
反響から来店率30％を実現したインサイドセールス戦略と実際のセールストークをお伝えいたします。
＜開催要項＞
◆開催日時
・名古屋会場：2024年3月 5日（火）13：00～16：00（開場12：30～）
・大阪会場 ：2024年3月 7日（木）13：00～16：00（開場12：30～）
・東京会場 ：2024年3月14日（木）13：00～16：00（開場12：30～）
◆開催会場
・名古屋会場：名駅セミナーオフィス 会議室ルームC（名古屋市西区名駅2-25-3 ハイネスト浜島2階）
・大阪会場 ：船井総合研究所 大阪本社（大阪市中央区北浜4−4−10 船井総研大阪本社ビル）
・東京会場 ：TKP東京駅カンファレンスセンター カンファレンスルーム11C（東京都中央区八重洲1−8−16）
◆費用
・一般価格10,000円 （税込11,000円）/1名様
※ご入金の際は、税込金額でのお振り込みをお願いいたします。
＜セミナー内容＞
今の顧客動向と今後の住宅業界の動向予測と取るべき対策
今後の住宅業界動向から集客・受注手法まで、全国の成功事例をもとに専門コンサルタントの知見を踏まえてわかりやすくお伝えします。
株式会社 船井総合研究所 西村 茂和
資料請求時代の終焉と成約につなげるポータルサイト活用法
来場単価4万円、契約単価20万円で成約につながった提案依頼サイトのポータルサイトの成功事例をお伝えします。
タウンライフ 株式会社 取締役 営業本部長 長尾 暢人 氏他
反響獲得からの来場が増加した成功事例と即使える実践ノウハウ大公開
自社サイト・ポータルサイトから契約率30％超えの見込客を呼び込むインサイドセールスの成功事例をお伝えします。
株式会社 船井総研デジタル 池内 愛
2024年度の地域工務店・住宅会社の負けない戦い方とは？地域工務店でも有名人活用！タレントアサインマーケティングとは？住宅会社が取り組むべき既存商品での原価削減の実践方法とは？第3の新築！客単価1,500万円超の戸建てリノベーションとは？事業戦略にマーケティングに原価削減に新規事業と住宅事業を伸ばしていくために今必要なノウハウがすべて学べる貴重な1日！オンラインで無料開催しますので今すぐお申込みください。
＜このような方にオススメです＞
✓ これからの住宅業界の最新時流と具体的な対策を知りたい経営者様
✓ 市場縮小に備えたコスト体質に強いビジネスに取り組みたい経営者様
✓ 実行予算・原価を削減し、粗利率を向上したいと考えている経営者様
✓ 属人性から脱却し未経験・新人でも売れる仕組みを作りたい経営者様
✓ 年間棟数をとにかく短期的に大きく伸ばしたいと考えている経営者様
＜本セミナーで学べる5つのポイント＞
◆Point.01
これからの住宅市場においての勝ち筋
資材高騰の影響により、住宅価格が軒並み上がってしまっている状況下において勝てるポイント・市場を徹底解説します。
◆Point.02
タレントアサインマーケティング事例
ネットやＳＮＳなど膨大な広告の中で注目度を高めるための集客に直結するプロモーション手法と事例をお伝えします。
◆Point.03
ここでしか聞けないコストダウン交渉術
注文住宅で品質を下げずに工期を68日に短縮し、粗利率36％を実現するコストダウンによる粗利率改善方法を一挙公開します。
◆Point.04
戸建リノベーション事業の立ち上げ方法
既存住宅事業に加え、戸建リノベーション事業を業態付加するためのポイントと立ち上げ時の注意点を学ぶことができます。
◆Point.05
明日から実践してほしいたったひとつこと
業績を継続的に伸ばしていくために、本日のまとめと学びを活かして明日から取り組んでいただきたいことをお伝えします。
＜開催要項＞
◆開催日時：2024年3月21日（火）11：30～16：30
◆開催形式：WEB開催
◆参加費用：無料
※一部エリアの会社様に関しては商圏バッティングの関係上、 参加をお断りさせていただく場合がございます
※これまで同研究会にご参加いただいたことがある会社様はご参加いただけませんのでご了承ください
※当日のスケジュール及び内容は変更になる場合がございます
