CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
「リフォームは大変なわりに儲からない…。」「その分も新築事業をやっていたほうが良い。」といった考えをお持ちの住宅会社様は少なくありません。
しかし、市場の縮小や地域内競合の激化、新興の全国展開ビルダーの攻勢など、新築市場のシビアな動向は冷静に受け止めていなければなりません。
もし貴社が少しでも「住宅リフォーム事業」を会社のサブ事業として強化していくことに興味がおありでしたら、ぜひ今回のメルマガを読み進めていただければ幸いです。
地域特性別・棟数規模別の住宅リフォームビジネス成功手法を、成功事例をもとに解説させていただきます。
リフォームビジネスは住宅よりも平均単価が低いわりに、業務が複雑な傾向があります。また、マーケットもそれなりに成熟しているので、半端なマーケティングでは思うような成果は得られないでしょう。
ましてや貴社が年商30億円を超える会社なのであれば、2〜3年かけて年商2億円の新規事業が生まれたとしてもさほど業績へのインパクトはありません。敢えて言えば「スモールスタートをするほど、手間と時間ばかりかかって手応えは掴めない」という状況になるパターンです。
地域のリフォーム専門店にはできないレベルの投資（大型ショールーム出店）は、商圏内における認知度を短期間で爆発的に高めることができるため、出店直後から1番店並の集客ができる可能性もあります。また、店舗が大きい分「1つの拠点で複数の業態を併存させる」という戦略（例:水まわり専門店、塗装専門店、デザインリフォーム専門店の複合店舗）が採れるため、1拠点でより多くのシェアを獲得することが可能です。
例えば、秋田県の株式会社プライムハウス様は、このような戦略で水まわりリフォームと外壁屋根リフォームの複合大型ショールームを展開したことにより、1商圏でリフォーム年商5億円超え、営業利益6000万円という成果を出しています。
もし貴社の商圏が「自動車20分圏内の人口が15〜20万人前後」で、競合となるリフォーム専門店が目立って存在しないエリアなのであれば、おすすめする戦略は「住設展示型の自社ショールーム出店」です。リフォーム業界では「チラシやホームページに商品を打ち出しているものの、実物はどこでも見られない」という状況が多いため、「実物がお店で見られます」という状況を作り出すことによって、消費者が自社に来店する大きなきっかけとなります。また、住設機器のリフォームは商品代＋工事費をあらかじめ想定してパッケージ化することができるため、複雑な見積もりを経ずにお客様に提案することが可能です。建築未経験者でも早期に成果を出すことができる業態ということで、このような戦略で成功している企業は意外と多いのです。
上記のパターンとは逆に、すでに商圏内にリフォーム事業で目立った会社がいるのであれば、ショールームではなく「モデルハウス」で差別化する戦略がおすすめです。新築ではなく、リフォーム（リノベーション）事例としてのモデルハウスを持っているリフォーム専門店は多くないのですが、1500万円を超える大規模なリフォームを検討しているお客様の中には「完成後のイメージがわからない」という不安を抱いている方が一定数存在します。そのようなお客様に対して、リフォームのBefore＆Afterが体感できるモデルハウスは大きな来店動機となります。「リフォーム（リノベーション）による住宅性能の向上や家事導線の変化を体感できるモデルハウス」で大型リフォームを積極的に集客する戦略は、事業規模を問わず、住宅会社としての強みを生かして取り組むことができるリフォーム事業戦略の一つです。
ここまでお読みいただきありがとうございました。文章量の関係でその他の成功パターンをすべてお伝えするには至りませんでしたが、さらに詳細な商圏特性別・規模別のリフォーム事業参入成功事例を知りたいと思った方は、ぜひ現在開催中の下記オンラインセミナーもご覧ください。
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