CONSULTING COLUMN
最新住宅業界動向コラム / 商圏・業績データ
▶非住宅事業を最近よく耳にする
▶住宅会社だから隣の非住宅は取り組みやすいのでは
▶木造で建てられる高単価な商品展開をしたい
非住宅事業に参入を考えられている
経営者の方々と経営相談をしていると
よくお聞きする代表的な、参入キッカケです。
しかし、”やりたいけどできない理由”があり、
何もなければもちろん経営相談のお時間は不要なわけで、
なぜ取り組まないのか…その最大の障壁が3つです。
❶住宅以外の設計ができるのか？
❷本当にうちで施工できるのか？
❸法人の集客ってどうやるのか？
今回は❸について解説していきたいと思います。
そもそも非住宅は施主が法人企業となり
事業に関わる建物を建てます。
そのため、不特定多数の個人の方々ではなく
特定少数の建てたい建物（用途）がある程度把握でき
金融機関から融資を受け、「投資」として
建物を使い「利益」を出すため、「課題解決」のために建てます。
営業のステップで必ず関わるのが
金融機関であり、融資をしてもらわなければ
基本的に計画は進みません。
そのため、お金の相談を早々に行うことになります。
住宅ローンも同じではないでしょうか？
施主が借りられる範囲内（予算）でなければ
家は建てられないですし、ローン担当者が
何名かいたりしませんか？
「利益」や「課題解決」ができるのであれば
経営者の方々であれば、一度は話を聞いたり
提案を受けたりするのではないでしょうか？
営業ステップとして共通する融資と
計画可否を握る金融機関との関係性が既にあり
相談を受ける＝計画の初期段階で情報を得られる
情報の川上に位置する金融機関から
法人企業の建築計画の情報を紹介してもらい
提案を行うだけです。
もちろん1社にだけということはありません。
ほとんどの場合相見積もりが発生します。
そこで差が出るのが価格であり
価格がわかりやすい金融機関が押してくれる
ポイントになります。
では非住宅建物を他社が見積りを出す場合
建設会社が当たり前に鉄骨で出してきます。
そこで住宅会社の皆様は得意の木造で出す。
用途によっても異なりますが約20%の差が出る場合もあります。
法人企業の「利益」を上げられる方法は
イニシャルコストを抑えるかランニングコストを抑えるか
建てる建物が同じであれば営む事業は同じで
上げられる収益は同じであれば
金融機関が自社を押してくれることは明白です。
非住宅事業に参入を検討していなかった方も
なんとなく非住宅事業が自社の次の事業として良いのではないか
とお考えの方も、参入障壁を低く
まずは1棟の受注のための取り組みとして金融機関への
紹介営業はいかがでしょうか？
金融機関への紹介営業の取り組みなど行い
案件の紹介率が60％となっている
熊本県のトップビルダーである株式会社アネシスに
非住宅事業参入のコツをご講演いただくことになりました。
住宅と異なり、リピートも発生し
強固なパイプとなれば安定的な受注の基盤となります。
今の繋がりを活かし非住宅事業参入のキカッケとなればと思っています。
【このような方におススメ】
✔ 住宅着工棟数減少に伴い、新たな事業の柱をつくりたい経営者様
✔ 落ち込む住宅事業を補い、第二の柱として非住宅事業に取り組みたい経営者様
✔ 住宅会社の継続的なビジネス展開を模索されている経営者様
✔ BtoB営業に取り組みたいが集客・営業方法が分からない経営者様
✔ 非住宅木造の実績があるものの、事業化せず諦めてしまった経営者様
【本セミナーで学べるポイント】
１．金融機関から何件も案件紹介が舞い込むコツ
２．銀行勉強会開催に持ち込むシンプルな営業のコツ
３．非住宅設計を丸投げできる設計事務所との連携のコツ
